本報記者 何文英
“商超流量下降，公司去年二季度單季首次陷入虧損，2021年我們確實經歷了轉型的陣痛，不過從第三季度開始，公司從前年開始實行的全渠道轉型成果開始體現，最終第三季度扭虧為盈，第四季度迅速放量。”4月22日，在鹽津鋪子2021年年度股東大會會后，董事長張學武在接受《證券日報》記者采訪時說道。
鹽津鋪子董事長張學武在2021年年度股東大會上詳解公司戰略 何文英/攝
值得關注的是，當日晚間公司發布2022年一季報，即便在疫情影響下公司仍實現營收5.75億元，基本與去年同期持平。張學武表示：“一季度發貨、拜訪客戶等確實受到了疫情影響，但公司線上招商仍在正常進行，疫情的封控并不會影響公司全年的布局，物流恢復后公司供應鏈體系能力將得到全面體現。”
聚焦核心品類打造拳頭單品
2021年年報顯示，鹽津鋪子全年實現營收22.82億元，同比增長16.47%；實現凈利潤1.51億元，同比下降37.65%。如前述張學武所言，公司在二季度虧損3341萬元，不過在三季度凈利迅速轉正為2867萬元，四季度凈利則快速上升至7345萬元。
從分產品來看，公司幾大核心品類均同比實現了較大幅度的增長。其中，休閑深海零食報告期內實現營收4.07億元，同比增長37.23%，是增速最快的產品品類；休閑肉魚產品實現營收3.01億元，同比增長22.51%；休閑烘焙點心類（含薯片）實現營收7.54億元，同比增長10.77%，是營收占比最大的產品品類。
張學武談到，在業績承壓的陣痛期，公司頂住了各方壓力，最終認定還是要從產品研發、供應鏈打造這一核心戰略進行變革。“公司聚焦的幾大品類，深海零食、辣鹵零食、烘焙產品、果干產品都是賽道特別好，發展空間非常大的品類，把這幾大品類的研發做大做強，就已足夠支撐起足夠大的產品體系。”
一位券商分析師在接受《證券日報》記者采訪時也認為：“公司聚焦大單品的戰略已經得到了驗證，2021年休閑烘焙點心、深海零食、肉魚、果干等增速都十分亮眼，我們也很看好公司產品研發的能力，這是公司區別于其他一些零食企業的核心競爭力。”
五大渠道解決產品怎么賣
“解決了產品體系問題，接下來就是解決怎樣強化供應鏈能力，通過全渠道的營銷體系將這些產品賣出去的問題。”張學武說道。
按照其規劃，公司目前主要通過電商渠道、直營KA渠道、散裝渠道、定量和流通裝渠道以及零食系統這五大營銷體系進行全方位的渠道布局。
在這幾大渠道布局中，張學武首先談到的是公司近期突飛猛進的電商渠道。“去年12月到今年1月，電商這三個月表現非常突出，今年電商蓬勃發展，未來有望實現復利的良性增長。今年一季度，電商是所有部門中增速最快的，未來也將成為整個公司業績驅動的引擎。”
對于傳統的直營KA渠道，鹽津鋪子從去年三季度開始進行深度調整，把區域能力強的門店納入麾下。不過張學武表示：“未來隨著其他渠道的興起，預計KA渠道占比將從2021年的28.9%降到2022年的25%左右。”
“散裝渠道則主要是咸味零食和甜味零食兩塊，公司將摒棄過去超市中島的打法，以小專柜形式下沉到BC店。”張學武表示，這種渠道打法在去年已經成功驗證，成本投入比中島少，但仍能實現與其一樣的坪效。
第四大渠道則是定量和流通渠道。張學武談道：“今年我們產品力強大后聚焦大單品，定量裝的核心競爭力將全面呈現出來，目前公司已經把去年的定量和流通渠道全部復盤，預計今年4月份這一渠道的成效將到體現。”
此外，公司去年7月份全新進入的零食渠道或將成為鹽津鋪子未來業績增速的一大亮點。“零食已經成為現代人的剛需，零食渠道更是掌握了消費者對零食品牌、價格、種類和可及性的需求痛點，去中間化的邏輯得到全面驗證。公司去年7月份才開始與零食很忙合作，現在一個月的銷售量就突破了1000萬元。”張學武表示，今年公司還將與浙江的老婆大人、江蘇的好想來等零食系統全面展開合作。
聚焦大單品，擁抱全渠道，這就是鹽津鋪子從去年二季度單季首虧到快速調整迎來業績放量的訣竅。回顧業績承壓期的“痛”，張學武“悟”到只有對錯綜復雜的變化進行快速應對，及時實現轉變，才能實現企業可持續的健康發展。“在經歷這一系列改革轉型后，公司從組織體系到產品研發再到全渠道營銷布局，都變得更加強大，今年公司在這些基礎上進一步加強數字化賦能，我們對公司的發展也充滿信心。”
（編輯 才山丹）
