“創新不是在同一條曲線里漸進性改良，而是從一條曲線變為另一條曲線的新組合。”正如約瑟夫·熊彼特在《經濟發展理論》中所言，企業想要通過創新保持長期持續增長，一定要在第一條曲線消失之前，開始一條新的S曲線。過去長期從事汽車金融服務的燦谷集團正處于雙線交替的過度階段。

主動收縮助貸業務，全力啟動“第二曲線”

當下是燦谷啟動“第二曲線”的最佳時機。

作為一家汽車交易服務平臺，燦谷在過去十年間持續連接經銷商、金融機構和汽車購買者。在過去、現在和將來，燦谷這一大方向始終沒有發生改變。當下，在金融方面，燦谷完全可以告一段落。

相較于汽車助貸領域其他玩家，在過去10年間，燦谷無疑是該領域的佼佼者。根據往期財報數據顯示，2017年燦谷全年總營收10.27億元，凈利潤3.41億元；2018年燦谷全年總營收10.93億，凈利潤3.03億元；2019年燦谷全年總營收14.40億元，凈利潤3.91億元；2020年燦谷全年總營收20.52億元，受益于投資理想汽車，凈利潤達33.70億元。

直至今日也鮮有競爭對手取得這樣的成績。即便如此，燦谷也無法擺脫增長的魔咒——僅通過助貸業務將公司推向新的高度。

管理學大師查爾斯·漢迪曾在其著作《第二曲線：跨越“S型曲線”的二次增長》中提出：企業生命周期就像S型，企業家必須在第一曲線下滑前找到第二曲線，并在第一曲線達到頂峰之前助推第二曲線成長，才能彌補投入初期的資源消耗，實現企業永續增長。

為此，燦谷很早開始新業務布局。自2017年起，燦谷開始探索汽車后市場領域，以保險為核心的汽車后市場板塊增長迅速；2019年開始，燦谷啟動車交易板塊。數據顯示，2022年第二季度，燦谷總收入為人民幣2.89億元（4,318萬美元），去年同期為人民幣9.47億元。2022年第二季度，車交易服務業務收入為人民幣2.19億元（3,264萬美元），占比超過75％，形成對收入的重要貢獻。

但是企業內部往往無法做到輕易淘汰老業務。相反，當新業務與老業務產生競爭時，往往是老業務獲勝。這也使得企業內的第二曲線難以形成，企業難以維持新增長。當老業務的極限點到來，也就是企業的衰敗到來。

燦谷高層對此有著清晰且明確的策略。自2021年開始，燦谷主動收縮助貸業務發展，2022年，燦谷助貸收入占比一路收縮，至二季度，傳統的助貸業務收入占比僅有5.05%。為此，燦谷在2022年的汽車金融市場中表現并不顯眼，甚至表現出被競爭者“擠出”的架勢。

其實一切都在燦谷的規劃之內。不僅如此，在轉型車交易的同時，燦谷主動收縮助貸規模，也并非代表放棄汽車金融市場。在不久前的財報電話會議中，燦谷CEO林佳元解釋稱：燦谷并沒有完全放棄車貸業務，而是有選擇性地做高質量的金融業務，并將其打磨成我們交易平臺的一項重要供應鏈服務能力和變現通道。

轉型的最佳時機，燦谷多端發力

中國汽車市場充滿魔力，對于燦谷轉型而言，既有挑戰也有機會。

近三年來，中國汽車市場飽受疫情影響，上到供應鏈承壓，下到實體經銷商閉店，整個市場長期處于波動性和不確定性的環境中。

即使面對客觀環境的重重負面影響，中國新車需求仍具韌性。據世界銀行數據，2019年中國千人汽車保有量為173輛，較發達國家有較大提升空間，即使與人均GDP相近的馬來西亞、俄羅斯等國家相比，仍有2倍左右的差距。2018年以來，受宏觀經濟增速放緩影響，我國新車銷售市場進入波動調整階段，2021年銷量觸底回升，同比增長4.4%。顯然，車市邊際回暖情況下，需求潛力有望持續釋放。

燦谷在新車交易方面穩定發力。去年五月，燦谷推出車商服務小程序“燦谷好車”，截至二季度末，“燦谷好車”平臺合作車商數已達8,237家，覆蓋31省、305個城市；在售自營車輛22款，涉及9個品牌、12個車系。

除新車交易外，二手車市場也蘊含著巨大的機會。據悉，2020年中國二手車市場交易量為1434萬輛，預計到2025年交易量可達2642萬輛。另一方面，二手車限遷政策正在逐步全面取消，這有利于盤活存量，進一步擴大二手車市場流通。

面對二手車交易的巨大潛力，今年4月底，燦谷在新車交易的基礎上，加大了在二手車B2B撮合交易領域的探索。燦谷管理層還透露，燦谷正在同時搭建獨立的“燦谷優車”平臺作為二手車業務的載體。從目前的嘗試結果看，二手車可能會比新車交易平臺更加活躍。

其實，不管是新車還是二手車交易業務，燦谷的基本商業邏輯并沒有改變。

在過去深耕汽車助貸市場期間，燦谷的基本商業邏輯是將優質的核心城市金融資源，通過其覆蓋的低線經銷商網絡帶給廣大下沉市場消費者。而現在燦谷轉型車交易，仍然沿用這套已被驗證成功的基本邏輯，除優質的金融資源外，還將優質的車資源，通過其覆蓋的低線經銷商網絡帶給廣大的下沉市場消費者。

燦谷轉型的優勢不僅僅是在商業邏輯上。目前，燦谷長期合作的汽車經銷商數量超過4萬家，大部分都是中國三線以下城市的優質汽車經銷商。這些優質經銷商不同于過去汽車互聯網平臺掛牌合作的“充數”合作伙伴，而是燦谷通過十余年合作，以汽車金融風控不斷篩選、過濾、剔除、選擇的結果，是過去保證燦谷公司始終維持低金融風險的第一屏障。而現在，這批經銷商成為優質汽車資源和低線市場的重要鏈接紐帶。

此外，燦谷的車交易策略與國家政策扶植方向也不謀而合。2022年2月，在國務院最新發布的《“十四五”推進農業農村現代化規劃》中明確表示，促進農村消費并故里更多新能源汽車在非一線城市銷售；在5月，工信部等四部門發布的《部署開展2022年新能源汽車下鄉》中，更是將汽車下鄉當成頭等大事進行安排，在全國三四線城市、縣區舉辦若干專場、巡展、企業活動。

依托國家鼓勵銷售新能源汽車的政策紅利，燦谷已經與威馬、哪吒、沙龍、集度汽車等造車新勢力達成戰略合作，在推動汽車下鄉過程中，燦谷利用自身的渠道優勢、平臺優勢以及全鏈路幫助新勢力達到發現客戶、達成銷售、完成配送的目的，打開新能源車市場的增長空間。

目前，燦谷車交易平臺不斷茁壯成長。據燦谷財報顯示，二季度，平臺共售車2,291臺，其中含新能源車1,329臺。二季度燦谷平臺用戶日活躍度環比增長近50%，車商季活躍度環比增長近70%。

科技賦能交易，新平臺潛力巨大

中國的汽車行業擁有一個跟美國同樣的體量，但是效率僅有美國的一半，數字化是中國汽車產業必經之路。只有在數字化賦能下，汽車交易服務才能走向于專業化、標準化。

以數據驅動業務發展，以技術賦能生態建設已經成為汽車產業的共識之一。燦谷繼去年五月底推出“燦谷好車”微信小程序后，今年六月“燦谷好車”APP正式升級上線。燦谷好車APP，圍繞車源、物流、車務等環節為汽車產業鏈上下游提供多樣化的解決方案，所有廠商將通過統一入口，接入多系統“all-in-one”平臺，一站式享受包括尋車、賣車（車源）、金融、保險、倉儲、物流在內的全鏈路服務。

目前，燦谷逐步搭建交易平臺體系架構，已初具雛形，隨著各個端口的基礎能力不斷夯實，平臺效能和運營能力正在大幅度提升。

借助燦谷平臺的科技能力，將逐步形成一條“倉網+運網+店網+資金端”全新的數字化供應鏈，“數字化新基建”不但能改善汽車經銷商經營方式，還將大大緩解普通汽車經銷商在資金、物流和庫存等方面的問題，加速汽車流通產業向數字化、科技化發展，助力汽車商業變革。

由此可以預見，未來汽車零售將迎來翻天覆地的變化。燦谷為迎接未來已經做好準備。迎接新的高峰，必將經歷低谷，燦谷業績承壓不可避免。但相信隨著時間的不斷推動，燦谷終將觸底反彈，以全新面貌迎接下一個十年。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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