付巖中青創(chuàng)投董事長 中國青年天使會(huì)常務(wù)理事

2017 年 3 月 21-23 日，2017 中國天使投資人年會(huì)由中國天使投資人學(xué)院主辦，以“下一個(gè)十年，天使投資的春天”主題。中青創(chuàng)投董事長付巖老師在中國天使投資人年會(huì)上做了精彩的關(guān)于《天使投資的社群思維》主題演講。

大家好，下午用非常寶貴的時(shí)間給大家聊一下做天使投資人的一個(gè)思維的問題，我認(rèn)為任何事情你進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，應(yīng)該都有一個(gè)正確的思維方式，簡單介紹一下我個(gè)人，我在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有十幾年的時(shí)間了，我最早是在 Softbank 香港擔(dān)任執(zhí)行董事，后來到了國內(nèi)一個(gè)比較大的這樣一個(gè)人民幣基金叫上海聯(lián)創(chuàng)擔(dān)任合伙人，2014 年我創(chuàng)辦了一個(gè)基金叫中青創(chuàng)投，目前也是主做天使到 A 輪這樣一個(gè)投資。

那么從過去的這個(gè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)里邊來講，因?yàn)槲易钤缱?PE，包括上市公司并購，又做到了 VC，等我自己創(chuàng)業(yè)以后也開始做早期的天使和中早期的投資，包括現(xiàn)在一直投到新三板。

應(yīng)該講在這么多年以來，從最大的投資到現(xiàn)在最早期的投資都經(jīng)歷過，這么多年來也至少親自聊過上千家的企業(yè)，看到的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該是無數(shù)的。我通過過去幾年的研究，在今年的年初也出了一本書叫《社群思維》，是中信出版社出的，這也是根據(jù)我對(duì)企業(yè)的了解，和對(duì)整個(gè)創(chuàng)業(yè)投資的這樣一個(gè)體悟，那么我把它稱之為精神商業(yè)時(shí)代的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)法則。

這本書大家有興趣的可以了解一下，在京東、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜上都有。那我們現(xiàn)在來談一下，現(xiàn)在很多我們傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型中的企業(yè)和企業(yè)家，現(xiàn)在都開始個(gè)人做財(cái)富配置、做投資，那么現(xiàn)在天使投資也非常熱，對(duì)我們來說 2013 年雙創(chuàng)大潮以后，無數(shù)人投身到創(chuàng)業(yè)的這樣一個(gè)大時(shí)代里面，也就是說到目前為止，中國現(xiàn)在大概有兩千萬家規(guī)模以上的中小企業(yè)，每年大概有幾百萬家的新創(chuàng)業(yè)公司會(huì)涌進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)來。

那么我們來探討一下天使投資概率的問題，成功的概率問題，那目前從比例來講，客觀的說，所有的公司，我們把成功的公司稱為頭部的公司，頭部的公司現(xiàn)在比例是非常低的。那怎么去界定這樣一個(gè)數(shù)字呢?

所以說大概互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)成功的概率現(xiàn)在不到千分之一，那我剛才也介紹，我在中國青年天使會(huì)，2013 年就跟像麥剛、徐小平老師我們?cè)谝黄鸢l(fā)起了中國青年天使會(huì)。那么我統(tǒng)計(jì)了一下，大概從 2013 年 2015 年，凡是國內(nèi)的這些天使投資人大概能拿到天使期過的項(xiàng)目到下一輪投資的三年時(shí)間里面只有 7% 拿到了下一輪，就是拿到了天使投資以后還只有 7% 拿到了下一輪投資，那其實(shí)還有大量的項(xiàng)目根本無緣天使投資。

所以說我們看到那些沒拿到下一輪投資的公司基本都死掉了，根本沒有拿到任何投資的公司其實(shí)那可能早就不存在。其實(shí)現(xiàn)在整個(gè)看起來公司的存活率，近五年來，我在這本書中也寫了，新創(chuàng)公司里面能五年期的 1% 左右，三年期的 5% 左右，那么一年期的大概也就百分之十幾，就很多公司都是曇花一現(xiàn)就沒有掉了，把它最早的這些初創(chuàng)的啟動(dòng)資金全部用到研發(fā)產(chǎn)品、搭建團(tuán)隊(duì)之后，后續(xù)就乏力了，沒有任何再往前走的這樣可能性，動(dòng)力了，所以這個(gè)成功性是非?？膳碌摹?/p>

那反過來看，我們做天使投資投的是什么?投的是好項(xiàng)目，那天使投資這個(gè)概率其實(shí)就是創(chuàng)業(yè)成功的概率，其實(shí)正態(tài)分布等于天使投資的成功概率，如果在普遍性的創(chuàng)業(yè)失敗率都非常高的情況下，天使投資不可能有很高的成功率。

所以在目前的天使投資行業(yè)里面其實(shí)競爭非常激烈的，我看到一個(gè)事，最后可能只有 10% 的人真正賺到這個(gè)市場(chǎng) 90%的錢，大量的投資的從業(yè)者，像我們做投資的，目前國內(nèi)機(jī)構(gòu)化的投資機(jī)構(gòu)，有名有姓都上萬家，甚至幾萬家，這個(gè)市場(chǎng)最后因?yàn)檎麄€(gè)企業(yè)的成功概率相對(duì)比較低，所以整個(gè)導(dǎo)致了必然投資的成功概率非常低。

所以我們?yōu)槭裁纯吹揭粋€(gè)成功的天使投投資基金，或者一個(gè)成功的投資基金，通常是那么一個(gè)兩個(gè)或三個(gè)項(xiàng)目賺回了整個(gè)基金的錢，甚至還連本帶利的賺回來。

所以這個(gè)概率，說投資這個(gè)項(xiàng)目的配置，以及這個(gè)配置之中所包含的成功項(xiàng)目所賺的倍數(shù)，決定你整個(gè)基金的收益率，那么我們很多項(xiàng)目，我們投資機(jī)構(gòu)應(yīng)該講都是相對(duì)比較專業(yè)，各種盡調(diào)也是比較到位的，我們投資配置假設(shè)了五十個(gè)項(xiàng)目，其實(shí)這些項(xiàng)目真正能夠成功，能夠最后走到 IPO，走到上市的比例也非常之低，但我們?yōu)槭裁催€投資它了呢?

所以這個(gè)過程中我們發(fā)現(xiàn)，我們盡管有我們的專業(yè)性，有我們判斷的能力，但是現(xiàn)在這個(gè)創(chuàng)業(yè)的大環(huán)境，和創(chuàng)業(yè)的根源性的問題，有一些根源性的問題，這兩三年我一直在苦苦思考這個(gè)問題，做了很多探索。

所以根源性上是我們的思維方式出了問題，我們必須要認(rèn)清楚后面有哪樣邏輯在制約著這樣的成功，絕大多數(shù)人最后都沒有現(xiàn)金流，沒有現(xiàn)金流最后根本原因是沒有客戶。

所以我們看一下，那么我們做天使投資的話，我們要換位站在創(chuàng)業(yè)人的角度去考慮他，也就是說我們投了以后要幫他，要幫他但是從根源上我們的思維要一致，如果思維不一致的話你根本無法跟他進(jìn)行完全的交流。

你站在換位思考的情況下，如果他能夠有一個(gè)非常好的，這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)時(shí)代的理解，這非常重要。所以我們看一下，今天我們來打開一下，咱們換位思考，既是創(chuàng)業(yè)者，也是投資者，兩者其實(shí)換位的，那作為投資人更重要的讓他站在一個(gè)企業(yè)，如果你通過跟他交流過程中發(fā)現(xiàn)，他有一些根源性的問題根本解決不了的話，那么這個(gè)企業(yè)即使投資了也非常危險(xiǎn)。

那么具體有哪些危險(xiǎn)呢?我們接下來來看一下。我對(duì)很多初創(chuàng)的，或者比較短時(shí)間進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的朋友，我總結(jié)了一個(gè)叫“五三二”的投資方法論，大家也比較容易理解，就是 50% 是看人，在這個(gè)早期創(chuàng)業(yè)里面人是一切，人的創(chuàng)造能力，這個(gè)創(chuàng)始人的邊界，他的格局和他的成長能力、學(xué)習(xí)能力，基本上這家企業(yè)的未來。

那怎么看人呢?像巴非特說的，說看一個(gè)人他只看三點(diǎn)，叫正直、智慧、活力，那么我們徐小平老師說，好的創(chuàng)始人要有真格、真知、真我，這三點(diǎn)你對(duì)應(yīng)起來其實(shí)他們要講的意思是一致的，就我在我的《社群思維》這本書中我提出了一個(gè)“四三二一”的投資識(shí)人法則，大家有興趣可以了解一下。

第二點(diǎn)就叫看創(chuàng)新能力，現(xiàn)在對(duì)于整個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來講，如果沒有一個(gè)非常強(qiáng)的創(chuàng)新能力是不可能有生存之地的，那創(chuàng)新無非有兩種，第一種叫技術(shù)創(chuàng)新，第二種叫模式創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新在市場(chǎng)上只有 1% 不到的公司能做到，而且現(xiàn)在的技術(shù)趨勢(shì)越來越向人工智能，向更加先進(jìn)的這樣一個(gè)算法去進(jìn)展，那些都是就像我們的好朋友李竹講的，說未來的這種高技術(shù)創(chuàng)業(yè)，其實(shí)是高富帥玩的事情，不是草根玩的事情，像人工智能這個(gè)級(jí)別的都是要非常強(qiáng)的技術(shù)背景，非常好的專業(yè)背景，非?？茖W(xué)的訓(xùn)練，這不是草根創(chuàng)業(yè)能做的。

那么第二種創(chuàng)新叫做模式創(chuàng)新，這個(gè)模式創(chuàng)新就是商業(yè)模式的創(chuàng)新，現(xiàn)在的市場(chǎng)上絕大東西都是模式的創(chuàng)新，大家看到現(xiàn)在最熱的摩拜單車和 ofo 這兩家打的這么火熱，他們是不是就做的商業(yè)模式創(chuàng)新?一個(gè)傳統(tǒng)的自行車擺在那里沒有人騎，用著共享的模式，無論是技術(shù)和模式都非常簡單，進(jìn)入市場(chǎng)的門檻也已經(jīng)低。

大量的未來，現(xiàn)在主流那些成功的公司，滴滴打車到現(xiàn)在為止，美團(tuán)到現(xiàn)在為止是不是都非常簡單的商業(yè)模式，進(jìn)入的門檻比較低，進(jìn)入玩家也比較多，瞬間就進(jìn)入上千家。

商業(yè)模式創(chuàng)新在這個(gè)里面還是最普遍的，99% 都是模式創(chuàng)新，模式創(chuàng)新有三個(gè)目的，第一個(gè)就是要降低成本，第二個(gè)要提高效率，第三個(gè)叫提升品質(zhì)。所以我們?cè)诳疾焖@些創(chuàng)新能力的時(shí)候，從這些維度去考察他。

第三個(gè)我們叫看趨勢(shì)，趨勢(shì)是什么?趨勢(shì)就是未來的方向，行業(yè)的方向，我們現(xiàn)在講叫消費(fèi)升級(jí)的路線，隨著消費(fèi)升級(jí)的路線，人的需求在提升，這里邊最重要的提升待會(huì)兒我一會(huì)兒要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的，真正的消費(fèi)升級(jí)不是價(jià)格的提升，而是一種從物質(zhì)性消費(fèi)向精神性消費(fèi)的過程，這是一種真正的消費(fèi)升級(jí)。

當(dāng)然它有另外一條路線是從生理需求到心理需求到精神需求向上提升的滿足的路線，最高境界的這種需求是精神體驗(yàn)。所以這種趨勢(shì)決定了你的整個(gè)賽道的問題，選錯(cuò)了賽道，基本上來講要么是紅海市場(chǎng)，要么是做不大的一個(gè)市場(chǎng)。

像薛蠻子老師講就六個(gè)字，叫剛需、高頻、痛點(diǎn)。那我們看到這個(gè)趨勢(shì)性的東西就是小行業(yè)，任何一個(gè)大行業(yè)里邊都有小行業(yè)。比如健康可以細(xì)分為很多行業(yè)，比如說吃、穿都可以細(xì)分成很多行業(yè)，每一個(gè)大行業(yè)我們要看五到十年的變化，小行業(yè)要看三到五年的發(fā)展。

基本上做天使投資都是在投五年以后的一個(gè)大趨勢(shì)，大分享，天使投資的周期非常長，基本上你要做到一個(gè)很長的忍耐性才可以。所以這個(gè)周期代表趨勢(shì)判斷就特別重要，那這是我們看到一個(gè)比較簡易的一個(gè)方法論來供大家參考，這里邊當(dāng)然還有千變?nèi)f化可以變化出來。

那么剛才我提到了現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)之所以每年幾百萬家公司，每個(gè)行業(yè)其實(shí)能跑出來的公司非常之少，甚至現(xiàn)在只有第一名能真正掌握這個(gè)市場(chǎng)，我們看現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)改造各個(gè)行業(yè)，切入到各個(gè)行業(yè)以后，迅速的發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)會(huì)出現(xiàn)越來越多的聚集，我們叫出現(xiàn)行業(yè)壟斷，方方面面都在進(jìn)行這樣的壟斷過程中，最后是一家獨(dú)大，第一名和第二名很可能合并，第三名都被收購掉，第三名以后的公司其實(shí)很難再生存了，特別是隨著信息流、物流、資金流，這三流的整合之后。

包括現(xiàn)在馬云提出的新零售，新零售以后未來線下又開始被重視起來，但是這些未來都是一些大的巨頭，去做這個(gè)新零售才有機(jī)會(huì)，像小米這樣的公司一鋪就鋪一千家店，像京東這樣的公司，像阿里這樣的公司，但是給新的創(chuàng)業(yè)者的公司的機(jī)會(huì)非常之少，那么就導(dǎo)致的普遍的市場(chǎng)，絕大多數(shù)公司，我看到的絕大多數(shù)公司都是創(chuàng)始人非常著迷那個(gè)產(chǎn)品，非常熱情澎湃，就像我們介紹他產(chǎn)品功能有多么多么好，他的想法有多么多么好。

但是為什么他拿不到天使投資，或者有的時(shí)候拿到一點(diǎn)錢也做不下去呢?就是一個(gè)公司有多塊木板組成，每一塊都很重要。但是絕大部分人產(chǎn)品都做出來了，產(chǎn)品做出來馬上就面臨這四個(gè)問題，這四個(gè)問題是最直接關(guān)注到現(xiàn)金流的問題，關(guān)注到企業(yè)有沒有核心競爭力的問題，關(guān)系到企業(yè)能不能往下走的問題，能不能繼續(xù)拿融資的問題，最后能不能成功的問題。

第一道問題就難死人，普遍性的線上線下的營銷渠道和方法，傳統(tǒng)的方法都開始大幅度失靈了，現(xiàn)在是一個(gè)大家很迷茫的時(shí)候，用戶獲取非常難。

第二個(gè)就是千辛萬苦的營銷客戶，這個(gè)客戶很難成為忠誠用戶，非常難。第三個(gè)就是營銷推廣成本非常之高，無論是線上線下都非常之高，那很多公司現(xiàn)在開始做自媒體，做內(nèi)容，做自傳播，大家知道做自傳播，如果想做自傳播的話是不是一定要鏈接很多人，是不是一定要有口碑，把口碑用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)一步的放大，但是絕大多數(shù)人發(fā)現(xiàn)根本沒有這個(gè)能力去驅(qū)動(dòng)這個(gè)口碑，大家很多人都做過企業(yè)，你試想一下多少消費(fèi)者接受過你的服務(wù)以后去為你自發(fā)的做傳播，自發(fā)的幫你做背書。

現(xiàn)在每個(gè)人都是內(nèi)容創(chuàng)造者，也是內(nèi)容傳播者，我們的微信朋友圈其實(shí)就是個(gè)媒體，我們的微博也是個(gè)媒體，但是我們?cè)敢鈧鞑ナ裁矗覀優(yōu)槭裁慈ハ矚g一個(gè)東西，自動(dòng)自發(fā)的去幫他做傳播，他究竟給了我們什么，這是一個(gè)非常關(guān)鍵的問題，但是現(xiàn)在絕大多數(shù)人幾乎沒有多少人能做到這個(gè)問題。

大家知道現(xiàn)在各行各業(yè)都處到什么一個(gè)階段呢，都開始瘋狂的打價(jià)格戰(zhàn)，甚至免費(fèi)，甚至補(bǔ)貼。我舉一個(gè)例子，比如說以前打?qū)＼嚨臅r(shí)候，瘋狂的補(bǔ)貼，補(bǔ)貼以后你發(fā)現(xiàn)一停，無論是司機(jī)，還是顧客就開始罵，補(bǔ)貼了你那么多錢，還沒有落你的好，停下來以后反而是得罪你了。

這個(gè)里邊就是我們現(xiàn)在講的從品牌塑造上來講，作為一個(gè)新的創(chuàng)業(yè)公司，也是非常難的?，F(xiàn)在是一個(gè) IP 的時(shí)代， IP 其實(shí)是一個(gè)精神性的存在，是在腦海里的一個(gè)精神性的存在，比如說等下薛蠻子老師來了，他就是一個(gè)大 IP。

那么所有的人、所有的企業(yè)都在向 IP 成長之路，IP 是什么，對(duì)企業(yè)人是什么，就是你的品牌，所以塑造一個(gè) IP 有多難。就像現(xiàn)在中國娛樂行業(yè)真正有影響力的，有票房影響力的演員不超過 30 個(gè)人，就影視行業(yè)真正有票房號(hào)召力的人不超過 30個(gè)人，這是傳統(tǒng)的大工業(yè)，傳統(tǒng)的思維制造出來的這樣的大 IP，企業(yè)現(xiàn)在依然也是這樣的狀態(tài)，真正有這樣 IP 能力的企業(yè)非常難，在每個(gè)行業(yè)里都非常難。

這里邊有很多很多邏輯我們要去思考，作為投資人我們必須要懂這些邏輯，甚至要比創(chuàng)業(yè)者認(rèn)知的程度還要高，因?yàn)榻^大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)企業(yè)家都陷入這四難無法自拔，為什么做不大，這些東西解決不了是不會(huì)有很大的現(xiàn)金流出現(xiàn)的。

那么根本性原因在哪里呢?大家如果看我這本書會(huì)知道，現(xiàn)在目前進(jìn)入了另外一個(gè)時(shí)代劃分的階段，這是我們經(jīng)過探索得出的結(jié)論，在過去中國這三十年里面，我們高速發(fā)達(dá)，其實(shí)叫做功能商業(yè)時(shí)代，什么叫功能商業(yè)時(shí)代呢?就是我們所有人都在把極致的產(chǎn)品作為第一位，這沒有錯(cuò)，做商業(yè)，做企業(yè)，做產(chǎn)品，必須要把產(chǎn)品做好，如果你連產(chǎn)品這關(guān)都過不了關(guān)的話，你連門票都沒有未來，這是必須的。

那么在這個(gè)基礎(chǔ)上，其實(shí)現(xiàn)在開始出現(xiàn)了一個(gè)問題，就是各行各業(yè)其實(shí)功能性的東西越來越同質(zhì)化，越來越替代，人的消費(fèi)需求就這么多，我剛才講生理、心理、精神消費(fèi)層面的需求，我后面有總結(jié)，就這么多，而且是立體的組合。

所以你無論怎么被模式創(chuàng)新，其實(shí)同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，而且跟風(fēng)抄襲越來越嚴(yán)重，你做個(gè)單車我瞬間就跟出幾十家，你做任何一件事情，只要你稍微有一點(diǎn)頭角我就馬上就能跟進(jìn)。

所以在功能普遍同質(zhì)的情況下導(dǎo)致了三無，第一個(gè)就明顯叫用戶無感，普遍性的用戶無感，這里邊最重要的是沒有信任感，信任是目前中國企業(yè)成功最大的成本，最大的障礙，我們過去的這種說教模式、營銷模式對(duì)消費(fèi)者的認(rèn)知越來越起不到作用，而我們現(xiàn)在隨著互聯(lián)網(wǎng)這么高速的發(fā)達(dá)，我們現(xiàn)在的這些強(qiáng)大的功能如何把它利用起來是根本問題，解決用戶無感的問題，你現(xiàn)在有可能去央視投兩個(gè)億廣告未必會(huì)有多大的效果，有很多人不看電視了，你在互聯(lián)網(wǎng)去撒錢，你去分眾傳媒上去撒錢，對(duì)大品牌的企業(yè)都沒有問題，但是對(duì)于那些剛剛拿到融資，很多企業(yè)也嘗試過，但也失敗。

就像2015年我們看到了有將近一千家有名有姓的拿到了 A 輪公司依然死掉了，他們拿錢去燒用戶去了，砸品牌。所以作為一個(gè)投資人，一看到這樣的話其實(shí)你會(huì)非常害怕，非常擔(dān)心的，因?yàn)槟切╁X是很難經(jīng)得起燒的，A 輪公司就幾千萬塊錢，很難經(jīng)得起燒的。

所以第二個(gè)就是競爭無度，就像我說的每個(gè)行業(yè)為了解決用戶無感的問題在怎么干呢?就是最后拼下來就剩幾家，比如說支付，比如說很多功能性的東西，最后就剩那么幾家了，大家都無感的情況下你也不得不用，但你未必對(duì)他有什么好感。

這個(gè)行業(yè)集中度越來越高，但是我們知道這個(gè)成功的幾家代表了無數(shù)公司成為炮灰，無數(shù)的公司失敗，所以導(dǎo)致了大量的投資，大量的投資人的錢全部打了水漂，這是很現(xiàn)實(shí)的問題。

第三個(gè)最關(guān)鍵的是現(xiàn)在大家不知道功能商業(yè)時(shí)代要進(jìn)入下一個(gè)時(shí)代，人現(xiàn)在從物質(zhì)性消費(fèi)進(jìn)入精神性消費(fèi)的時(shí)代，從物質(zhì)需求的滿足開始關(guān)注人的精神需求的滿足，這個(gè)時(shí)代普遍性的被人缺乏關(guān)注性的需求，一家公司在做產(chǎn)品的同時(shí)，如果能同步性的去關(guān)注到用戶的精神需求，讓用戶產(chǎn)生共鳴才是最關(guān)鍵的，只有共鳴以后才能對(duì)它有感，它才對(duì)你有認(rèn)知，才有可

能驅(qū)動(dòng)它的傳播，驅(qū)動(dòng)它的口碑，所以這是絕大多數(shù)公司根本不具備的能力，也沒有這樣的思維方式，認(rèn)知不到這個(gè)層面。

那么這里我不去展開了，品牌無格，就是缺乏人格化的表達(dá)，在這個(gè)時(shí)代里邊人格化的表達(dá)，實(shí)現(xiàn)品牌的人格化，讓一個(gè)品牌像鮮活的人一樣，擬人化，就像一個(gè)品牌被擬人化，它會(huì)說話、有形象、有親切感、有生動(dòng)感，這些是要驅(qū)動(dòng)用戶去完成的，要用戶跟你一塊去完成才可以，是你單獨(dú)無法完成的，是讓用戶去幫你表達(dá)。

那么精神商業(yè)時(shí)代其實(shí)現(xiàn)在是一個(gè)非常大的一個(gè)機(jī)遇，這個(gè)跟未來的技術(shù)是另外一條路線，技術(shù)是為這個(gè)時(shí)代服務(wù)的，到了精神商業(yè)，精神商業(yè)其實(shí)有強(qiáng)烈的精神體驗(yàn)和精神共鳴的商業(yè)文明，這是現(xiàn)在我們物質(zhì)向精神雙文明，雙軌驅(qū)動(dòng)的這樣一個(gè)階段，那么我們現(xiàn)在看到了，在這個(gè)時(shí)代人們普遍性的精神缺乏的剛需是什么，三大精神剛需，第一個(gè)是存在感、第二

個(gè)是創(chuàng)造感、第三個(gè)是幸福感，人人都需要滿足。

那么我們看到，這種精神性的剛需其實(shí)在企業(yè)和用戶建立連接關(guān)系的過程中是需要給用戶的，而我們現(xiàn)在最大的問題，所有企業(yè)最大的問題就是缺乏深度的用戶關(guān)系，導(dǎo)致了沒有忠誠用戶。那么同時(shí)我們看到了這個(gè)消費(fèi)升級(jí)的路線，其實(shí)從生理、心理、精神層面的路線非常清晰的，而在精神層面的需求，對(duì)應(yīng)人的精神剛需，第一個(gè)剛需是成長，第二個(gè)是藝術(shù)，叫做審美，就是生活品位，生活態(tài)度的提升，第三個(gè)叫奉獻(xiàn)，這些東西是沒有多少公司能夠激發(fā)用戶的，但是現(xiàn)在做精神商業(yè)路線的公司已經(jīng)越來越成功了，已經(jīng)有很多公司開始走精神商業(yè)路線，他們是怎么切入的。

比如說我們看到現(xiàn)在有知識(shí)付費(fèi)、內(nèi)容付費(fèi)、娛樂、直播，很多文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)，這些都是精神性的產(chǎn)品出現(xiàn)，它能直接切入人的精神需求。大家知道現(xiàn)在做知識(shí)付費(fèi)的公司，比如像吳曉波頻道這樣的公司兩年多時(shí)間已經(jīng)估值 20 億人民幣了，其實(shí)它有巨大的想象力，而且他首先切入了人的精神需求，然后未來他向下特別容易，就你掌握了那個(gè)人高位的需求以后，你向下去影響他低位的需求，在往心理層面和生理層面的需求去影響非常容易，因?yàn)榫褪峭瑯右粋€(gè)人。

所以說未來健康、美麗這樣的大產(chǎn)業(yè)，掌握精神需求的公司向下切入的時(shí)候易如反掌，一家企業(yè)在轉(zhuǎn)型或做產(chǎn)品的同時(shí)你必須要同步的，在里邊就植入你的滿足用戶精神需求的元素，這是必須完成的，這樣才能雙軌齊行，而且能夠形成強(qiáng)烈的共鳴，那么需要一個(gè)載體，必須需要一個(gè)載體，我們?cè)谶^去就缺乏跟用戶深度溝通的載體，深度對(duì)話的載體，這個(gè)載體就是社群。

在互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)的情況下，我們需要有效的社群，一定是有效的社群，可以建立跟用戶的滿足感，那么社群這里邊就出現(xiàn)了真正的定義，它是一個(gè)精神性的載體，它用一句話來表達(dá)，社群就是要打造一種具有共同價(jià)值觀的精神聯(lián)合體和利益共同體。我們是從精神需求的緯度入口去打造這樣的精神聯(lián)合體和利益共同體，一家企業(yè)未來要想擁有大量的用戶，就要從精神層面去入手、去著手、去連接更多的用戶，然后去創(chuàng)造一個(gè)精神聯(lián)合體，大家有共同的認(rèn)知，共同的價(jià)值觀。

現(xiàn)在我們看到邏輯思維也好包括創(chuàng)業(yè)黑馬會(huì)也好等等這些公司他并沒有干具體的事物、干具體的服務(wù)，但從他知識(shí)、成長這個(gè)路口開始入手，聚集了大量的粉絲和人群，各地在落地線下真實(shí)的社群，而且每個(gè)地區(qū)的社群我把它稱之為有效社群，有效社群不是這個(gè)地方所有人都參與了，但是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)信息傳遞太發(fā)達(dá)了，他們里邊所有的內(nèi)容都被這個(gè)地區(qū)所有的人所看著、影響著、時(shí)時(shí)刻刻在影響著他們，在傳遞著這種能量，這里邊品牌的人格化就在過程中完成和實(shí)現(xiàn)。

所以說這個(gè)過程中，我們說社群這六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)我們必須要知道，它是跨時(shí)空的，它有一個(gè)精神內(nèi)核這個(gè)價(jià)值觀，它可以給每個(gè)人貼上一個(gè)精神標(biāo)簽，就用戶的身份標(biāo)簽，同時(shí)它會(huì)形成一個(gè)真正滿足人精神需求的載體，有效的社群可能就是一百人，但是一百人的傳播能量非常之強(qiáng)大，每個(gè)人在常態(tài)，在微信里邊在微博里面都影響著五百到一千人，如果大家集體表達(dá)，它的力量非常之強(qiáng)大，只有做到了這一點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)才能做到真正的自傳播，自驅(qū)動(dòng)，自口碑。

那么傳統(tǒng)的這些營銷思路和推廣思路品牌塑造的思路，包括最傳統(tǒng)的這樣的想法和方法和資源，都要?jiǎng)?chuàng)新切換，用這樣的方法來重新打造自己，我們作為投資人我們應(yīng)該有這樣的意識(shí)，如果你把你的錢給他，讓他去燒用戶，讓他去打廣告，砸渠道，很多時(shí)候事倍功半，而且不了了之的死亡，他對(duì)用戶的需求究竟理解到什么程度，用戶不僅僅有這樣的功能性需求，你在跟他鏈接那一次以后，其實(shí)應(yīng)該去同步的用內(nèi)容、用更好的方式去鏈接他。

那么同時(shí)要聚集用戶，打造有效社群，在有效社群里邊是更加是一個(gè)滿足人精神剛需的載體，要給每個(gè)人存在感、要給每個(gè)人創(chuàng)造力、要給每個(gè)人幸福感。我自己的書中我也有清晰的論述，大家有興趣的可以去了解一下。今天的時(shí)間有限，給大家分享到這里，謝謝大家。

最后，感謝付巖老師在由中國天使投資人學(xué)院主辦的中國天使投資人年會(huì)上做的精彩演講。