壽險(xiǎn)改革成功與否是決定平安業(yè)績(jī)走向的關(guān)鍵，而陸敏是承接壽險(xiǎn)此次改革的主要領(lǐng)導(dǎo)者。

轉(zhuǎn)型中的平安正處在多事之秋：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，連續(xù)出走兩名“大將”，資本近期似乎也正在出走。

根據(jù)港交所的最新權(quán)益披露信息，中國(guó)平安H股在3月11日被摩根大通(JPMorgan Chase &Co。)減持4887.35萬(wàn)股，持股比例從16.21%降至15.55%。同時(shí)根據(jù)Wind統(tǒng)計(jì)，由于全球市場(chǎng)動(dòng)蕩，本月初至3月19日，北上資金凈賣出中國(guó)平安A股超過(guò)60億元，僅次于貴州茅臺(tái)。

從業(yè)績(jī)來(lái)看，平安的旗艦業(yè)務(wù)平安壽險(xiǎn)近期的表現(xiàn)也不盡如人意。從近日發(fā)布的幾家A股上市險(xiǎn)企2月的保費(fèi)數(shù)據(jù)來(lái)看，平安壽險(xiǎn)以前兩月同比-12.57%的負(fù)增長(zhǎng)在市場(chǎng)分化中墊底。

“由于壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)的老一套無(wú)法再適應(yīng)目前的市場(chǎng)情況，包括平安在內(nèi)的一些以個(gè)險(xiǎn)為主的壽險(xiǎn)公司在去年不得不開(kāi)啟轉(zhuǎn)型，平安近兩年的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)出現(xiàn)疲態(tài)也說(shuō)明了這點(diǎn)。目前階段平安正處于‘深蹲’的狀態(tài)，至于能起跳多高要看其壽險(xiǎn)改革成效。”一名壽險(xiǎn)公司高管對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者分析稱。

平安壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)“深蹲”

國(guó)壽、新華、人保、平安、太保這幾大A股上市險(xiǎn)企發(fā)布的2月保費(fèi)成績(jī)單充分顯示了疫情的影響。不過(guò)相對(duì)于財(cái)險(xiǎn)的2月全面負(fù)增長(zhǎng)，上市壽險(xiǎn)公司2月延續(xù)了1月的分化態(tài)勢(shì)，除了健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)收獲83.1%的大幅增長(zhǎng)外，平安的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)在其中的表現(xiàn)可謂差強(qiáng)人意。

數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)人壽和新華保險(xiǎn)分別由于“開(kāi)門(mén)紅”的提前啟動(dòng)以及產(chǎn)品策略選擇，保費(fèi)呈現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)同比增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，1-2月保費(fèi)分別同比增長(zhǎng)20.51%及44.22%，而平安人壽雖然2月降幅有所收窄，但其前兩月保費(fèi)依然呈現(xiàn)出12.57%的同比負(fù)增長(zhǎng)，在幾大A股上市險(xiǎn)企中“墊底”。

平安前兩月的壽險(xiǎn)數(shù)據(jù)下降背后是個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)和續(xù)期保費(fèi)的雙雙下降，其中新單保費(fèi)同比下降18.2%，續(xù)期業(yè)務(wù)同比則負(fù)增長(zhǎng)9.9%。如果說(shuō)個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)的下降有新冠疫情導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷受阻的原因，那續(xù)期保費(fèi)下降的原因又是什么?

招商證券分析稱，平安人壽從今年1月就開(kāi)始出現(xiàn)續(xù)期保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)，其原因預(yù)計(jì)是由于2015-2017年公司開(kāi)門(mén)紅超高增長(zhǎng)帶來(lái)的較多3年或5年繳費(fèi)期的保單在2019年繳費(fèi)期已經(jīng)結(jié)束，使得2020年續(xù)期保費(fèi)出現(xiàn)缺口。“預(yù)計(jì)是公司歷史上首次出現(xiàn)單月續(xù)期保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)。”招商證券表示。

而在新單保費(fèi)方面，根據(jù)招商證券的分析，除了疫情的原因，也受到平安為了保全2019年的新業(yè)務(wù)價(jià)值而在2020年開(kāi)門(mén)紅階段將部分新單保費(fèi)指定在2019年12月生效，帶來(lái)2019年12月新單保費(fèi)的爆發(fā)式增長(zhǎng)(+47.7%)，使得2020年1月新單出現(xiàn)缺口。

在這樣的“護(hù)盤(pán)”策略下，早早發(fā)布年報(bào)的平安2019年首年保費(fèi)(用來(lái)計(jì)算新業(yè)務(wù)價(jià)值的口徑)仍舊有3%的負(fù)增長(zhǎng)，但由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最終得以實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值5.1%的新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長(zhǎng)，較去年上半年4.7%的同比增長(zhǎng)率確有一定回升。不過(guò)，這個(gè)增長(zhǎng)比例較之過(guò)往的飛速增長(zhǎng)期儼然已經(jīng)乏力。

在2016年-2017年，平安的新業(yè)務(wù)價(jià)值增速均在30%以上，到了2018年，其同比增速大幅收窄至7.3%，而2019年則在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步下降至5.1%。

受新業(yè)務(wù)價(jià)值承壓影響，平安2019年剩余邊際余額9184.16億元，較年初增長(zhǎng)16.8%，這個(gè)數(shù)字與2018年末27.6%的同比增速下滑10.8個(gè)百分點(diǎn)，而2017年這一增速為35.5%。國(guó)盛證券表示，從平安剩余邊際攤銷的情況看，2018年上半年及2019上半年的剩余邊際攤銷比例明顯放緩，在整體負(fù)債新單承壓的背景下保險(xiǎn)公司剩余邊際增速將逐步趨緩。剩余邊際攤銷放緩疊加營(yíng)運(yùn)偏差超預(yù)期的負(fù)增長(zhǎng)，也使得平安壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)在2019年相對(duì)2018年也有超過(guò)10個(gè)百分點(diǎn)的增速下降。

究其根本，新單業(yè)務(wù)的下滑最大原因自然是來(lái)自代理人隊(duì)伍的變動(dòng)。中國(guó)平安財(cái)報(bào)顯示，2019年末個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量較2018年末減少25萬(wàn)人，同比降幅達(dá)到17.7%。

中泰證券分析稱，平安人壽在傳統(tǒng)人力發(fā)展上面臨一定的挑戰(zhàn)：主要體現(xiàn)為代理人收入增速的停滯，2017-2019上半年代理人的收入增速分別為3.9%，0.7%和-3.7%，從而導(dǎo)致代理人數(shù)量在2019年前3季度凈脫落17.2萬(wàn)人。而2019年全年壽險(xiǎn)代理人人均月收入同比微漲0.2%。

“深蹲”后能起跳多高？

平安人壽的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力以及在代理人建設(shè)上的挑戰(zhàn)背后也體現(xiàn)了行業(yè)所共同面臨的問(wèn)題：隨著客戶年齡和消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)的變化，行業(yè)過(guò)去多年由“拉人頭”模式帶來(lái)的業(yè)務(wù)高增長(zhǎng)后，站在行業(yè)人力紅利已然結(jié)束的當(dāng)下，增長(zhǎng)方式必須做出改變。

在這樣的情況下，改革勢(shì)在必行。

平安從去年開(kāi)始進(jìn)行“優(yōu)才計(jì)劃”，2019年平安的代理人數(shù)量下降同時(shí)人均新業(yè)務(wù)價(jià)值卻有16.4%的同比增長(zhǎng)，也側(cè)面印證了平安主動(dòng)選擇的結(jié)果。

而去年底，集團(tuán)層面成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組，這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)小組更是由平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲親自掛帥，足見(jiàn)此次改革的重要性和必要性。

在今年舉行的2019年業(yè)績(jī)投資者會(huì)上，近年已不太發(fā)言的馬明哲對(duì)壽險(xiǎn)改革親自做出回應(yīng)：“從前年開(kāi)始我們發(fā)現(xiàn)，壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生很大變化，包括市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者需求等都在變化，原來(lái)傳統(tǒng)模式逐漸不適應(yīng)新的環(huán)境市場(chǎng)和需求變化。而雖然平安壽險(xiǎn)代理人收入是市場(chǎng)平均水平的兩倍，但隨著薪酬不斷提升，從未來(lái)三五年來(lái)看代理人收入還需要提升。所以我們醞釀了兩到三年的時(shí)間去研究推動(dòng)壽險(xiǎn)改革，這是改革的初衷。”

據(jù)了解，平安人壽的改革重點(diǎn)主要涉及渠道改革、產(chǎn)品改革和科技推動(dòng)改革，加強(qiáng)代理人、銀保及"線上+區(qū)拓"等多渠道建設(shè)，追求渠道質(zhì)量，提升代理人收入;深耕"1+N"產(chǎn)品戰(zhàn)略，不單包括壽險(xiǎn)產(chǎn)品，還有“壽險(xiǎn)+”、“服務(wù)+”以及場(chǎng)景性的壽險(xiǎn)產(chǎn)品;并且運(yùn)用科技打造全新的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)平臺(tái)。

但值得注意的是，在壽險(xiǎn)改革小組成立的當(dāng)口，平安保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生了巨大的人事變動(dòng)，加盟平安16年的集團(tuán)聯(lián)席CEO兼首席保險(xiǎn)業(yè)務(wù)執(zhí)行官李源祥以5000萬(wàn)元的年薪跳槽友邦保險(xiǎn)。

作為首席業(yè)務(wù)執(zhí)行官的繼任者，陸敏走進(jìn)了大眾視野。按照馬明哲的說(shuō)法，他自己負(fù)責(zé)協(xié)同和支持，而陸敏才是承接壽險(xiǎn)此次改革的主要領(lǐng)導(dǎo)。

根據(jù)改革的方向，陸敏上任后，穩(wěn)定現(xiàn)有隊(duì)伍并進(jìn)行優(yōu)質(zhì)增員無(wú)疑是重要任務(wù)。因此，他在今年2月正式上任后，不僅出現(xiàn)在了超過(guò)100萬(wàn)的平安人壽代理人共同觀看的在線晨會(huì)上，更是高調(diào)亮相了平安2020年首場(chǎng)用以增員的“創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)”直播間現(xiàn)場(chǎng)親自招人。據(jù)悉，這次直播吸引106萬(wàn)人次，堪稱平安人壽創(chuàng)立以來(lái)規(guī)模最大的一次創(chuàng)說(shuō)會(huì)。

而從創(chuàng)說(shuō)會(huì)的內(nèi)容來(lái)看，這也是一場(chǎng)科技感十足的招募。在這次創(chuàng)說(shuō)會(huì)上，陸敏著重展示了壽險(xiǎn)代理人將會(huì)被賦能的平安科技力量，而這也是外界認(rèn)為平安在壽險(xiǎn)代理人渠道方面相對(duì)于同業(yè)來(lái)說(shuō)的一大優(yōu)勢(shì)。

在業(yè)內(nèi)看來(lái)，現(xiàn)在平安正處于起跳前的“深蹲”階段，從目前來(lái)看其一季度的新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)仍面臨壓力，而是否能起跳并且能夠跳得多高則取決于此次壽險(xiǎn)改革的成敗。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)增員和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)改革是多家業(yè)內(nèi)壽險(xiǎn)公司的共同目標(biāo)，但也并非易事。“優(yōu)質(zhì)增員需要背后產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、作業(yè)模式、代理人基本法等各個(gè)方面的配合，而這每一項(xiàng)改變本來(lái)都不是易事，再疊加今年的疫情影響，還是頗有挑戰(zhàn)的。目前平安的轉(zhuǎn)型剛開(kāi)始不久，效果還有待觀察，我們也比較期待。”上述壽險(xiǎn)公司高管表示。

中泰證券也認(rèn)為，優(yōu)才計(jì)劃的核心是機(jī)構(gòu)的差異化管理，這需要在管理考核目標(biāo)，管理機(jī)制，干部文化上做出共同的改變，并非一蹴而就之功。

不過(guò)，對(duì)于平安壽險(xiǎn)改革的前景，業(yè)內(nèi)分析師普遍較為看好，但對(duì)于何時(shí)能夠“起跳”仍有分歧。招商證券認(rèn)為，平安當(dāng)前對(duì)渠道發(fā)展和產(chǎn)品升級(jí)進(jìn)行了深入改革，預(yù)計(jì)在2020年下半年將效果初顯，2021年往后恢復(fù)至長(zhǎng)期穩(wěn)健的增長(zhǎng)軌道。中泰證券則認(rèn)為，根據(jù)友邦的經(jīng)驗(yàn)，人力發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變對(duì)業(yè)務(wù)的影響至少為2年維度。但從中長(zhǎng)期維度而言，平安受益于集團(tuán)龐大的客戶群，沉淀的優(yōu)質(zhì)代理人，平衡的產(chǎn)品戰(zhàn)略，顯著高于同業(yè)的盈利能力以及高質(zhì)量的信息披露，依然是行業(yè)內(nèi)的首選，但短期會(huì)經(jīng)歷駛?cè)霟o(wú)人區(qū)之前的試煉。

然而讓市場(chǎng)頗為好奇的是，在這次壽險(xiǎn)改革中，并未看到平安人壽董事長(zhǎng)丁當(dāng)以及平安人壽總經(jīng)理兼首席執(zhí)行官余宏的過(guò)多身影。