成立七年多，在目前A股主營促銷品的標的較為稀缺的背景下，上海卡恩文化傳播股份有限公司(以下簡稱“卡恩文化”)也要來A股上市。據深交所官網顯示，深交所已受理了卡恩文化的IPO申請。縱觀卡恩文化的招股書，公司存在客戶集中度較高的情形，報告期內超七成收入來自前五大客戶。不過，卡恩文化的銷售客戶結構并不穩定，其中美贊臣營養品(中國)有限公司(以下簡稱“美贊臣”)成為卡恩文化報告期內不得不被提及的重要客戶之一。從披露的招股書來看，卡恩文化2018-2020年對美贊臣的銷售收入呈現持續下滑的情形。

前五大客戶貢獻逾七成收入

從卡恩文化報告期內的營業收入數據來看，公司前五大銷售客戶是收入的主力。

招股書顯示，卡恩文化以“IP+創意+產品”作為經營模式，主要通過銷售促銷品實現收益，同時提供文創工藝品。財務數據顯示，2018-2020年，卡恩文化實現的營業收入分別為27587.83萬元、30420.01萬元、33245.58萬元。

據了解，卡恩文化的營業收入包括三部分，銷售促銷品、文創工藝品以及提供促銷服務，其中銷售促銷品是重要營收來源。數據顯示，2018-2020年卡恩文化銷售促銷品實現的營業收入分別為27478.25萬元、30016.46萬元、28756.66萬元。從客戶的行業分布來看，公司促銷品收入占比最大的是母嬰奶粉行業，報告期內，母嬰奶粉行業客戶收入占比分別為82.01%、90.29%和92.08%。

北京商報記者注意到，卡恩文化客戶集中度較高。招股書顯示，2018-2020年卡恩文化分別向前五大客戶合計實現的銷售收入為26342.81萬元、27957.64萬元、25754.75萬元。報告期內，卡恩文化前五大客戶銷售收入占當期營業收入的比例分別為95.49%、91.91%和77.47%。

不過，從上述數據可以看出，卡恩文化的客戶集中度逐步下降。卡恩文化的保薦機構招商證券在招股書中稱，卡恩文化報告期內客戶集中度較高主要與下游母嬰奶粉市場集中度較高相關，主要客戶合作穩定，持續開拓新客戶，客戶集中度逐年降低，該情形對發行人持續經營能力不構成重大不利影響。

雖說客戶集中度在下降，不過與同行可比公司進行對比，卡恩文化的客戶集中度仍處于較高水平。招股書中，卡恩文化將元隆雅圖列為可比公司之一，該公司于2017年上市。據介紹，元隆雅圖主要為世界500強公司及國內知名企業提供整合營銷服務，聚焦于禮贈品(促銷品)創意設計和供應、數字化促銷服務和新媒體營銷，元隆雅圖系目前主營產品是促銷品的唯一A股上市公司。

卡恩文化披露的招股書顯示，元隆雅圖上市前三年前五大客戶銷售占比分別為63.54%、57.09%和53.66%。

對美贊臣銷售額逐年下滑

提到卡恩文化的重要銷售客戶，就不得不提美贊臣。從披露的數據來看，美贊臣報告期內對卡恩文化營業收入的貢獻值不小。不過，卡恩文化對美贊臣銷售收入卻出現連降的情形。

據悉，卡恩文化是美贊臣的主要促銷品供應商，2013年公司設立當年即開始合作。招股書顯示，2018年卡恩文化對美贊臣實現的銷售收入為13646.94萬元，占當期營業收入的比例為49.47%，美贊臣為卡恩文化2018年的第一大銷售客戶。經北京商報記者計算，2018年卡恩文化對美贊臣的銷售收入占當期公司向前五大客戶銷售總額的比例約51.81%。

2019年，美贊臣繼續蟬聯卡恩文化銷售客戶的第一名。據招股書，卡恩文化2019年對美贊臣的銷售收入為12216.73萬元，占當期營業收入的比例為40.16%。

到了2020年，卡恩文化對美贊臣的銷售收入進一步大幅下滑。具體來看，2020年卡恩文化對美贊臣的銷售收入降至6847.77萬元，占當期營業收入的比例下降至20.6%。通過計算可知，卡恩文化對美贊臣2020年的銷售收入占當期前五大客戶銷售金額的比例降至26.59%。由于銷售收入大幅下滑，2020年美贊臣第一大銷售客戶的地位也不保，被惠氏(上海)貿易有限公司、惠氏營養品(中國)有限公司(惠氏〔上海〕貿易有限公司、惠氏營養品〔中國〕有限公司受同一控制，統稱為“惠氏”)替代。

報告期內，卡恩文化2020年對美贊臣銷售收入較2018年、2019年明顯減少。對此，卡恩文化表示，受新冠疫情影響，美贊臣營銷活動受到限制，促銷品需求降低，向公司促銷品采購相應減少。隨著新冠疫情得到控制和營銷活動的恢復，2021年公司對美贊臣銷售收入有望同比增加。但不排除因美贊臣控制營銷支出或調整營銷策略，導致公司對其銷售收入持續減少的風險。

在經濟學家宋清輝看來，2020年卡恩文化對前五大客戶的銷售出現明顯下滑，其中美贊臣銷售收入下滑的影響不可小覷。

其他客戶變動頻繁

通過查閱卡恩文化的招股書發現，客戶集中度下降、對美贊臣銷售收入連降的同時，卡恩文化的其他銷售客戶也并不穩定。

招股書顯示，2018年天津星沃商貿有限公司彼時位列卡恩文化的第五大銷售客戶之列，當期卡恩文化對天津星沃商貿有限公司實現的銷售收入為589.39萬元，占當期營業收入的比例為2.14%。不過，在2019年、2020年前五大銷售客戶名單中，已不見了天津星沃商貿有限公司的蹤影。

2018年卡恩文化的第三大銷售客戶為必勝(上海)食品有限公司，當期必勝(上海)食品有限公司對應的銷售金額為4415.11萬元，占卡恩文化2018年營業收入的16%。2019年，卡恩文化對必勝(上海)食品有限公司的銷售收入降至2593.98萬元，必勝(上海)食品有限公司的銷售收入在當年前五大銷售客戶中排名第四。2020年，卡恩文化的前五大客戶中也沒有了必勝(上海)食品有限公司的身影。

在投融資專家許小恒看來，雖說卡恩文化的客戶集中度不斷下降，不過目前來看，公司前五大銷售客戶仍是收入的主力。在此背景下，如何發揮競爭優勢、培養優質客戶黏性是卡恩文化需要思考的。

許小恒進而表示，隨著互聯網技術的發展，市場營銷手段呈現出多樣化的發展趨勢，不能排除因銷售途徑和消費習慣的變化而衍生出其他新興促銷手段的可能性，進而擠壓下游客戶促銷品開支，從而給卡恩文化經營業績帶來不利影響。

針對公司相關問題，北京商報記者致電卡恩文化進行采訪，不過對方電話未有人接聽。隨后記者向卡恩文化發去采訪函，但截至記者發稿，未收到相關回復。