（開欄語：從古至今，中國(guó)制造對(duì)海的另一邊從未停止探索。過去，那些希望出海尋找新藍(lán)圖的商家守在大海的這一端，把海外掘金夢(mèng)寄托在一艘艘外貿(mào)船只上。后來，跨境電商平臺(tái)的興起全面開啟了中國(guó)制造的大航海時(shí)代，讓中國(guó)制造的旺盛生產(chǎn)力擁有了更大的市場(chǎng)和舞臺(tái)。
9月1日，拼多多跨境業(yè)務(wù)正式上線一周年，穩(wěn)扎穩(wěn)打進(jìn)入了20多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，覆蓋了亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲，再度刷新了企業(yè)出海的便易程度，為中國(guó)商家們提供了一個(gè)潛力無限的跨境新出口。
【資料圖】
盤活中國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，多多跨境利用拼多多在國(guó)內(nèi)各大產(chǎn)業(yè)帶多年積累沉淀下來的資源優(yōu)勢(shì)，在跨境生意的紅海中尋覓到了新藍(lán)海。本專題將通過實(shí)地探訪安徽、山東、廣東等地的多個(gè)優(yōu)質(zhì)跨境產(chǎn)業(yè)帶，觀察多多跨境如何讓優(yōu)秀的中國(guó)制造直連廣袤的海外市場(chǎng)，記錄下中國(guó)跨境貿(mào)易鏈路的新變遷和新面貌。）
記者 楊昕怡
用翻譯軟件查看買家的評(píng)價(jià)，正在成為郎曉明生活中的一項(xiàng)日常功課。
他出生于安徽的一個(gè)小縣城，沒念過大學(xué)，英語不在行，卻在多多跨境上把老家生產(chǎn)的打火機(jī)和剃須刀賣給了上百萬位沒打過照面的“老外”，把跨境生意做得風(fēng)生水起，“這是以前想都不敢想的事”。
這些年，中國(guó)制造沒有停止向海外講述更多故事——阿里持續(xù)加碼速賣通，字節(jié)系的TikTokShop（一種電商服務(wù)）擴(kuò)張迅速，獨(dú)角獸Shein（希音）也動(dòng)作頻頻。而拼多多旗下的多多跨境在去年9月1日亮相，不僅讓“跨境四小龍”集結(jié)，也為想在世界另一端掘金的中國(guó)商家們提供了一個(gè)潛力無限的新出口。
作為這一新平臺(tái)上“第一批吃螃蟹的人”，經(jīng)銷商郎曉明見證了多多跨境誕生一年以來的種種變化。原先他每天能看完當(dāng)日的買家評(píng)價(jià)，可銷量的上漲速度遠(yuǎn)超他的想象，“評(píng)價(jià)快到5萬條了，多得看不過來?！?/p>
移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析公司Sensor Tower（移動(dòng)應(yīng)用數(shù)據(jù)分析公司）在8月15日發(fā)布的最新數(shù)據(jù)顯示，由于歐洲市場(chǎng)的成功開拓，多多跨境旗下電商平臺(tái)Temu突破性地躋身全球下載量前十名，且熱度還在提升。與此同時(shí)，Temu還在加速擴(kuò)張全球版圖。自去年9月上線以來，Temu現(xiàn)已進(jìn)入20多個(gè)國(guó)家地區(qū)，覆蓋了亞洲、歐洲、北美、南美及大洋洲。
跟隨多多跨境一起狂奔的，是中國(guó)大量具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的制造業(yè)產(chǎn)業(yè)帶，暗藏著不少制造“隱形冠軍”，程大宏便是其中之一。
在一度占據(jù)了全球超七成打火機(jī)訂單的溫州，程大宏連續(xù)9年穩(wěn)坐銷量第一的位置，當(dāng)?shù)卮笮〈蚧饳C(jī)廠里都知道這號(hào)人物。
賣出最多打火機(jī)的第一年，兩個(gè)經(jīng)營(yíng)跨境電商平臺(tái)的經(jīng)銷商就聯(lián)系上他，要把他的打火機(jī)銷往國(guó)外。然而，因?yàn)榘b、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)的繁瑣和投流成本高昂等問題，程大宏在跨境業(yè)務(wù)上“走了一些曲折路”。
直到去年他和同鄉(xiāng)郎曉明聯(lián)手加入多多跨境，這條通往廣闊海外市場(chǎng)的路才變得好走了起來。
盡可能為工廠減少非必要的中間環(huán)節(jié)，多多跨境推出的全托管模式無疑刷新了出海電商的便易程度，讓程大宏這樣的工廠型賣家能把跨境生意做得更容易，也更有賺頭。
并且，在買手和小二的即時(shí)信息輔助下，商家雖遠(yuǎn)隔重洋也能第一時(shí)間掌握海外消費(fèi)市場(chǎng)動(dòng)向。
通過和買手的頻繁交流，程大宏不斷積累著對(duì)國(guó)外消費(fèi)者偏好的理解。無論是打火機(jī)，還是2019年回鄉(xiāng)投產(chǎn)的剃須刀，他的產(chǎn)品經(jīng)歷了多次“爆單”，“基本一上架就賣爆”。
這也讓他對(duì)升級(jí)產(chǎn)品和打造品牌有了更強(qiáng)的動(dòng)力和干勁，“在一把剃須刀上下功夫，做出中高端產(chǎn)品”，“這也是多多跨境做跨境最大的優(yōu)勢(shì)，和商家有分工，各自做各自最擅長(zhǎng)的事?！?/p>
凌晨?jī)牲c(diǎn)半的“爆單”
跟隨著家鄉(xiāng)的招商引資政策，溫州的“打火機(jī)大王”程大宏在2019年回到老家安徽舒城，花近2個(gè)億，蓋起了新廠房，生產(chǎn)剃須刀。
廠子雖新，卻自帶“生產(chǎn)大王”的基因。在剛投產(chǎn)的一年半里，工廠主做基本款產(chǎn)品具備的高性價(jià)比與拼多多主站高度適配，首發(fā)的單頭迷你剃須刀不出所料地賣爆了。
跨行業(yè)的第一炮打響也讓程大宏對(duì)拼多多產(chǎn)生了更深的信任，因此，當(dāng)郎曉明在2022年8月末向他首次提到多多跨境時(shí)，他對(duì)這個(gè)“海外版拼多多”沒有任何猶疑。
就這樣，程大宏和郎曉明一拍即合，前者負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)，后者專注店鋪運(yùn)營(yíng)，把家鄉(xiāng)的流水線連接到了多多跨境。目前，程大宏廠子里生產(chǎn)的打火機(jī)類產(chǎn)品以出口為主，剃須刀、理發(fā)器等家電個(gè)護(hù)類產(chǎn)品外銷占比30%，在多多跨境上銷售的產(chǎn)品SKU（最小存貨單位）已超100個(gè)。
所幸，多多跨境并未辜負(fù)他們的信任和期待，“爆單”來得遠(yuǎn)比預(yù)料的快。去年圣誕節(jié)前后的一天凌晨?jī)牲c(diǎn)半，郎曉明注意到店鋪內(nèi)一款點(diǎn)火器的銷量飆升，“從幾個(gè)訂單上升到了500多單”。
眼看著訂單量還在飛漲，郎曉明有些坐不住了，他打電話通知程大宏，希望供應(yīng)鏈能保證這一商品鏈接的不斷檔。程大宏第二天一早就向工廠加派人手，趕工將一批新貨發(fā)向廣州倉，“第一次感受到起量之快，（在產(chǎn)品銷售上）有飛輪效應(yīng)?！?/p>
郎曉明介紹，目前該點(diǎn)火器評(píng)分高達(dá)4.8分，“幾乎沒有差評(píng)”，“平臺(tái)也會(huì)為好產(chǎn)品免費(fèi)做推廣，這個(gè)產(chǎn)品現(xiàn)在銷量也特別好”。
在過去，從事制造業(yè)的小生意人要想拿到外貿(mào)訂單，大多靠去國(guó)外參展找客戶這樣的“笨辦法”。為此程大宏去過多特蒙德、拉斯維加斯和迪拜，但一路的舟車勞頓只能換來三兩散戶，他為此不值。
但多多跨境上的訂單銷量讓程大宏第一次感受到了跨境生意的“超高性價(jià)比”。未入駐前，工廠單件商品一天出口不足1000單，而現(xiàn)在已有多件單品日出口量超3500單。
在工廠訂單的占比上，跨境訂單從原本的一兩成已上漲至五成，其中供給多多跨境的產(chǎn)量也已超50%，“這一比例還會(huì)慢慢增加，該平臺(tái)將是我們未來發(fā)展的重中之重。”
制造產(chǎn)業(yè)帶的能效同時(shí)也被多多跨境充分盤活?！捌脚_(tái)上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)‘爆品’，那一個(gè)產(chǎn)品‘爆’了，你不能沒有產(chǎn)能供上”，為了擴(kuò)大產(chǎn)能，程大宏陸續(xù)往工廠里添置了四輪機(jī)器，工人數(shù)量也從去年的不到200人擴(kuò)充到了近400人，預(yù)計(jì)年底將達(dá)600人。
而每天都有數(shù)以十萬計(jì)的剃須刀從這間工廠走出，從小縣城奔向大世界。如今，工廠一天產(chǎn)能約為15萬，實(shí)際出貨量在10萬~12萬，“未來將以每個(gè)月20%的增速提升產(chǎn)量，以滿足多多跨境等平臺(tái)的需求量”。
新模式解決跨境“老難題”
“我從2018年開始在其他等平臺(tái)上經(jīng)營(yíng)跨境業(yè)務(wù)，但沒深入去做，因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒有特別高效的平臺(tái)，多多跨境是我第一個(gè)發(fā)力的平臺(tái)。”一年前的夏天，郎曉明在小龍蝦店里接到Temu店鋪審核通過的電話，他意識(shí)到屬于自己的機(jī)會(huì)來了。
從事采購工作多年，郎曉明一早就有了向國(guó)外市場(chǎng)要訂單的心。但把貨賣到大洋彼岸并非易事，哪怕在當(dāng)時(shí)主流的跨境平臺(tái)上也是如此。
那時(shí)候，郎曉明需要盯著貨物自發(fā)到收的每一環(huán)。不懂投放、備貨量難以掌握、跨境履約復(fù)雜等種種困難耗費(fèi)了很多像郎曉明這樣的跨境新手賣家的心力。
一次，郎曉明在其他跨境平臺(tái)的店鋪上的選品出了偏差，一批價(jià)格較貴的剃須刀在美國(guó)滯銷?？紤]到運(yùn)費(fèi)成本，這批貨物原路返回已是不可能的解決方案，眼前不是干等著支付倉儲(chǔ)費(fèi)，就是要想盡辦法甩賣清倉。幾經(jīng)周折，郎曉明對(duì)接上了愿意收尾貨的公司，用一個(gè)月的時(shí)間清了那批貨，最后虧了10萬塊。
由于國(guó)內(nèi)外運(yùn)輸和配送等中間鏈條實(shí)在冗長(zhǎng)，這樣的麻煩事不在少數(shù)。比如，郎曉明經(jīng)手的一款打火機(jī)是圣誕節(jié)前后的熱銷產(chǎn)品，但其他平臺(tái)的履約時(shí)間不好控制，容易出現(xiàn)浪費(fèi)庫存的情況，“怕斷貨，也怕時(shí)間沒掌握好，貨物到了已經(jīng)過季，那就只能打折或試著提高廣告費(fèi)賣出去?！?/p>
“跨境的中間鏈條一多，出海時(shí)不好控制的地方就多，且商家需要花費(fèi)成本的環(huán)節(jié)就多，也需要配置更多的崗位對(duì)接，再加上營(yíng)銷費(fèi)用，產(chǎn)品在價(jià)格上的競(jìng)爭(zhēng)力就會(huì)被削弱?！崩蓵悦髡f。
他舉例，以平臺(tái)模式為主的跨境電商平臺(tái)上，物流費(fèi)用一般占貨物售價(jià)的15%~20%，熱門品類的廣告費(fèi)高達(dá)貨物售價(jià)的20%~30%，“特別是疫情期間運(yùn)力不足，物流費(fèi)用漲得厲害，當(dāng)時(shí)的配送讓我們對(duì)做跨境都沒了信心”。
在他看來，多多跨境的全托管模式就是一趟讓商家省心、省力又省錢的“直通車”。在全托管模式下，工廠只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)貨品并發(fā)貨至平臺(tái)的國(guó)內(nèi)倉即可，營(yíng)銷、引流、銷售和海外配送環(huán)節(jié)都由平臺(tái)負(fù)責(zé)。
具體來看，多多跨境能為商家提供包括網(wǎng)站引流、跨境物流、法務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等在內(nèi)的一站式服務(wù)。同時(shí)，通過少量、多次、快反的柔性供應(yīng)模式，平臺(tái)能及時(shí)識(shí)別、歸納并向商業(yè)反饋不同海外市場(chǎng)的消費(fèi)需求變化，為生產(chǎn)企業(yè)提供長(zhǎng)期、穩(wěn)定的訂單。
“全托管模式下，平臺(tái)也能發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，和我們一起把成本優(yōu)化到最好?！崩蓵悦鹘忉?，“當(dāng)與Facebook（臉書）等海外社交APP（手機(jī)軟件）和物流公司談合作，平臺(tái)拿到的價(jià)格和能投入的資金都是顯而易見的優(yōu)勢(shì)，我們單個(gè)小商家哪有能力包飛機(jī)？”
在節(jié)省時(shí)間成本之余，全托管這一新模式也沒有壓縮商家們的利潤(rùn)空間，反而在多個(gè)熱門品類表現(xiàn)出了“薄利多銷”的情況。
比起單品利潤(rùn)率，程大宏更看重銷量，“多多跨境的訂單量比其他平臺(tái)大太多了，因此總體利潤(rùn)并不低?！?/p>
縣城剃須刀走向海外之后
消費(fèi)市場(chǎng)一貫瞬息萬變，在面對(duì)不同地域的消費(fèi)者時(shí)尤甚，如何察覺市場(chǎng)變化、把握消費(fèi)者們的消費(fèi)習(xí)慣和偏好？多多跨境用一群人作為答案。
他們被叫做“買手”，在整個(gè)交易鏈條中扮演著中樞核心的角色。一方面，買手負(fù)責(zé)與工廠、供應(yīng)商溝通，參與選品、核價(jià)、安排貨流和市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)等全過程；另一方面，他們實(shí)時(shí)觀察著購買大數(shù)據(jù)，為商家提供需求和經(jīng)營(yíng)建議。
在剛?cè)腭v多多跨境的那段時(shí)間，郎曉明幾乎每天都會(huì)在微信上和買手溝通，這讓他快速地度過了和平臺(tái)的磨合期，后來他們的談話大多圍繞著賣什么和怎么賣。
對(duì)于消費(fèi)市場(chǎng)上的細(xì)微變化，買手永遠(yuǎn)是先感知到的那群人。通過對(duì)接買手靈敏高效的信息傳遞，郎曉明第一次知道了海外消費(fèi)者更喜歡簡(jiǎn)約的黑、白色，而非在國(guó)內(nèi)受歡迎的小清新馬卡龍色系；剃須刀的功率要做得大一些才更符合海外消費(fèi)者的使用習(xí)慣；剃毛器和理發(fā)器等產(chǎn)品都有各自的銷售旺季，需要提前到位。
“平臺(tái)掌握的大數(shù)據(jù)比我們多很多，買手提供的建議能讓我們及時(shí)了解消費(fèi)趨勢(shì)，有助于打造階段爆款，這也是把平臺(tái)大數(shù)據(jù)和供應(yīng)鏈資源的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了極致?！崩蓵悦髡J(rèn)為。
并且，商家們也可以在平臺(tái)上主動(dòng)了解市場(chǎng)需求，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尋找創(chuàng)造下一個(gè)爆款的關(guān)竅。
郎曉明經(jīng)常翻看買家評(píng)價(jià)，他覺得做生意得和消費(fèi)者貼得近，而那些評(píng)價(jià)就是最真實(shí)的聲音，“比如有消費(fèi)者提到剃須刀待機(jī)時(shí)間短，我們立刻聯(lián)系工廠，把400毫安的電池優(yōu)化到了600毫安的；有消費(fèi)者在評(píng)價(jià)里提到他特別關(guān)注這件產(chǎn)品的某個(gè)屬性，我就會(huì)考慮在商品主圖或標(biāo)題里放大這一點(diǎn)?！?/p>
在郎曉明和程大宏眼里，如今，多多跨境在海外市場(chǎng)的龐大用戶規(guī)模和迅猛擴(kuò)張如同復(fù)制了拼多多在中國(guó)市場(chǎng)創(chuàng)造的增長(zhǎng)神話。
也正是對(duì)平臺(tái)的看好，他們決定深耕細(xì)作，優(yōu)化老產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品，用中國(guó)制造征服更多的海外消費(fèi)者。
“我現(xiàn)在對(duì)做跨境很有干勁，想做好質(zhì)量，做出品牌”，除了工廠里的日常工作，程大宏最近的心思都花在了出海產(chǎn)品的更新迭代上，“國(guó)外的寵物用品市場(chǎng)很大，正在和郎總商量著研發(fā)給寵物剃毛的新品?！?/p>
互聯(lián)網(wǎng)分析師張書樂認(rèn)為，多多跨境推行的全托管模式利好工廠型、工貿(mào)一體型商家，賦能我國(guó)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶，進(jìn)一步釋放產(chǎn)業(yè)帶生產(chǎn)力。同時(shí)，多多跨境也讓安徽、湖北等中部地區(qū)發(fā)揮了自身的資源和產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)中部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，成為了內(nèi)陸城市發(fā)展外向型經(jīng)濟(jì)的有力新引擎。
“向上做、向遠(yuǎn)做”，這一注重專業(yè)力和創(chuàng)造力的長(zhǎng)期主義不僅是程大宏和郎曉明對(duì)手中那把小小剃須刀的要求，也是他們對(duì)多多跨境的期望。從小縣城到大世界，從出海舊范式到跨境新天地，多多跨境和中國(guó)千千萬萬優(yōu)秀的制造商一起，把中國(guó)制造的故事講出新意，傳得更遠(yuǎn)。
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