今年以來，杜桂勇面臨著一件“幸福的頭疼事”：訂單太多。“去年全年實現400萬美元的出口額，今年上半年就已經完成了300萬美元，預計全年能達到800萬美元。”

杜桂勇是河北衡水市怡青舒襪業有限公司的董事長，受疫情沖擊，在全球貿易萎縮的情況下，杜桂勇的公司卻實現了3個“逆襲”：訂單未減反增、產品價格未降反升、海外市場未縮反擴。

夾縫求生靠品質

12年前，怡青舒襪業在創立之初，只是一家只有十幾名員工的小作坊，杜桂勇就確定了“特色立企、避免同質化競爭”的發展道路。

“當時北有遼寧遼源、南有浙江諸暨兩大襪業基地，全國有幾千家襪業企業，怎么在夾縫中求生存?”杜桂勇確定依托剛剛興起的竹纖維材料，進軍襪業市場。經過一年鉆研攻堅、實驗生產，怡青舒的產品一上市，就在全國襪廠中脫穎而出。

原材料雖然好，但當時的襪廠普遍存在襪頭不整齊的問題。為此，杜桂勇在全國范圍內請優秀的襪子縫頭工來廠里幫忙帶徒弟。“短短一年時間，我們的縫頭工就發展到30多人，一天能縫出上萬雙襪子。”杜桂勇說，在同等規模的廠子里，很少有這么多熟練的縫頭工。

怡青舒襪業“廠小技術硬”的優勢很快得到市場回報：不僅產品熱銷，還與國內多家大品牌襪業建立起合作關系，成為穩定供貨商。同時，借力大公司技術、標準和理念，怡青舒襪業的規模效益也逐年提升。2013年，怡青舒襪業在國內有了1000萬元的年銷售額。但是杜桂勇并沒有止步，在他看來，只靠普通的竹纖維襪不能長期在市場上保持競爭力。

2014年，國內襪業由于產能過剩，市場萎縮，杜桂勇遇到了創業以來的第一次危機。“生產出的一兩百萬雙襪子都在庫房堆著。”杜桂勇回憶說，當時一年就1000萬元的銷售額，庫存貨值相當于之前一年的銷售額。在這個節骨眼上，陷入困境的杜桂勇跟一個朋友去參加德國、美國的展會，找到了企業生存發展的新機會。

逆勢提價底氣足

那次國外之行，杜桂勇遇見美國襪企派米爾公司正在尋找可以生產防滑襪的合作伙伴，怡青舒襪業積累的技術優勢再次得到認可。在與對方達成長期合作協議后，杜桂勇引進先進的保健襪生產設備，開始轉型生產外銷防滑保健襪，并成為派米爾公司在中國唯一指定的供應商。2015年，怡青舒襪業出口創匯90萬美元，2019年突破400萬美元。

“歐美消費者對產品要求近乎苛刻，稍有不適就會出現投訴甚至退貨問題。”怡青舒襪業有限公司分管新品研發的副總經理張麗云分析說，防滑醫保襪在美國屬于醫保報銷范圍，標準高、利潤低，對此國內企業愿接單者寥寥無幾，小企業對質量又無法把控。

為此，怡青舒襪業針對歐美消費者腳型，對襪口襪底做了專門的設計，并開發出雙面點膠的防滑保健襪，成為市場上無可替代的“獨家產品”。同時，針對傳統防滑膠極易與襪子產生化學反應，導致襪色退化變色的問題，怡青舒襪業經過反復實驗，花了半年時間，通過選用新型膠料、調整混合比例等方式攻克了這一世界性難題。張麗云自豪地說：“到目前為止，還沒有其他企業能解決這個問題。”

正是對產品質量和服務的極致探索，讓怡青舒襪業在今年憑借技術優勢，不僅成功化解了又一次危機，還一舉占據了美國醫保襪銷售市場三分之一的份額。

“今年年初，派米爾公司想借全球貿易環境變化的機會，讓我們降價供貨，并提出如果不降價，就去越南、印度等地尋找新供貨商。”就在杜桂勇猶豫時，新客戶美國ASP公司找上門來，看中的正是怡青舒襪業獨一無二的“雙面點膠”與解決襪子變色的技術，并提出了600萬美元的供貨需求。

這讓杜桂勇有了跟派米爾公司談判的底氣，不僅不降價，還因為生產、物流等成本增加，產品要提價10%。杜桂勇口氣堅定地說：“我們的產品過硬，別的廠子做不出來我們這樣的質量。”

結果，老訂單不僅沒丟，還提了價。不過居安思危的杜桂勇注意到了國際貿易環境的變化，并決定不能“把雞蛋放在一個籃子里”，必須開發新產品，開拓美國之外的市場。

細分市場覓新單

杜桂勇之所以有信心開拓新市場，因為怡青舒襪業已經不是當年的小作坊，而是成為一家有著2萬平方米車間、260余臺(套)智能化設備、120余名員工的高新技術企業。同時，怡青舒襪業生產線全程采用FDA質量管控體系，確保從原材料入庫到生產中每一個環節的質量追蹤把控，并與一家高資質軟件公司合作，為企業量身定制了全套ERP操作系統，全程掃碼管理，實現了向智能化管理的全面躍升，為拓展國際市場提供了堅實的質量保障。

去年，怡青舒襪業在竹纖維的基礎上，針對糖尿病患者，經過技術攻關和紗線配比試驗，成功研發多款糖尿病足專用襪，能夠有效預防形成糖尿病足。

“我們還針對國外消費群體的需求，設計出多種顏色的糖尿病足專用襪;針對跑步愛好者越來越多的市場潛力，開發出吸汗效果超強的運動襪，一周不洗都沒有異味。”張麗云介紹說，這樣的襪子在全世界范圍內都有需求，將成為怡青舒襪業未來開拓市場的重點產品。

今年1月份，杜桂勇帶著新產品參加了在迪拜舉辦的阿拉伯國際醫療器械展會，糖尿病足功能襪深受世界各國客戶青睞，與沙特阿拉伯、阿聯酋、意大利、哥倫比亞等國的客戶在現場簽訂了價值30多萬美元的訂單。

“從目前看，試單產品的反響都不錯。”杜桂勇也在為新產品的大規模生產做準備，“8月底，我們訂購的新設備就到廠了，專門生產糖尿病足功能襪，每年可以增加100萬美元的銷售額。”

“當前，市場需求呈高端化、差異化、個性化趨勢，做企業必須堅持市場導向。”河北省衡水市冀州區副區長薄志廣認為，怡青舒襪業從“適應需求”向“創造需求”轉變，從“打進市場”向“引領市場”轉變，從“滿足消費”向“引領消費”轉變，不斷創新工藝、技術、裝備，走出了一條國際化、專業化的發展道路，值得中小企業學習借鑒。(記者 陳發明)