維尼健康創業板IPO：客戶結構大調整致毛利率下滑近3個百分點 營銷渠道弱市場較被動。

1月4日，維尼健康(深圳)股份有限公司(簡稱“維尼健康”)創業板上市申請獲受理。

維尼健康從事濕巾產品研發、生產、銷售的專業制造商，公司是典型的ODM/OEM企業，主要為全棉時代、GAMA、MUNCHKIN、婦炎潔、名創優品、舒客寶貝、比亞迪(002594)等國內外知名品牌客戶提供差異化、高品質的濕巾產品與服務。

從主營業務收入構成來看，醫用及消毒類濕巾和嬰兒類濕巾為公司核心產品，截至2019年，嬰兒類濕巾銷售占比57.54%，醫用消毒濕巾銷售占比34.81%。

因為疫情對醫用消毒濕巾的市場需求增大，2020年上半年，公司醫用消毒濕巾銷售占比增至89.02%。

客戶結構大調整主營業務毛利率下滑2.88個百分點

據招股書，2017-2020年上半年，維尼健康實現營收分別為1.42億元、1.26億元、1.37億元、1.22億元，同期凈利潤分別為3672.68萬元、2981.63萬元、3026.93萬元、2960.02萬元。

最近三年及一期，公司來自前五大客戶銷售收入合計占當期營收比例分別為95.46%、96.61%、96.25%、97.12%，客戶集中度居高。維尼健康表示，主要系公司向穩健醫療及GAMA銷售占比較高所致。

據了解，2017-2019年，穩健醫療既是公司第一大客戶，也是第一大供應商。報告期內，維尼健康對穩健醫療的采購金額占其總采購金額的比例分別為58.19%、46.27%、42.86%，呈逐年持續下降趨勢。

對于ODM/OEM企業而言，對大客戶形成高度依賴，公司經營風險隨之增高。如若國內外品牌商加快自建生產線的進展或選擇其他供應商，減少對公司的采購訂單，將對公司持續經營和盈利產生重大不利影響。

據了解，穩健醫療已通過自建生產線生產濕巾產品，2020年上半年穩健醫療的采購金額僅為11.70%。公司向穩健醫療的銷售主要集中于全棉時代。

實際上，維尼健康從2018年開始公司訂單就開始減少，據悉，2018年，維尼健康主營業務毛利率下降2.88個百分點，主要系全棉時代訂單量下降。同時，毛利率較高的嬰兒類濕巾收入占比由74.15%下降至59.06%。

如果疫情沒有發生，維尼健康的訂單量將還會縮減。

由于疫情，醫用及消毒類濕巾終端客戶需求大幅增長，公司第二大客戶GAMA加大了產品采購，2020年上半年，GAMA成為維尼健康第一大客戶，公司對其銷售占比迅速上升至75.28%。而2017-2019年來自GAMA的銷售收入占比分別為4.99%、8.56%、21.79%。

隨著第一大客戶易主GAMA，維尼健康主營業務收入外銷占比迅速提升，2017-2020年上半年，公司主營業務收入外銷占比分別為22.01%、38.27%、35.92%、74.17%。但是，新冠疫情對發行人業績增速存在不可持續影響，未來，產品外銷能否保持較高增長還有待觀察。

總而言之，就ODM/OEM企業來說，其最大風險還是來自企業本身。ODM/OEM企業產品同質化很明顯，比如潔雅股份與發行人主營業務就基本一致。

資料顯示，潔雅股份成立于1999年，公司濕巾產品涵蓋嬰兒系列、成人功能系列、抗菌消毒系列、家庭清潔系列、醫用護理系列和寵物清潔系列等六大系列60多個品種。公司主要為Woolworths、金佰利集團、強生公司、歐萊雅集團、3M、貝親等世界知名企業生產濕巾類產品。

而要想獲得大客戶青睞，要想不被替代，ODM/OEM企業還需自身條件過硬才行，包括是否具有一定競爭優勢的核心技術，產品質量、營銷渠道的實力以及對大客戶關系的維護等。

截至本招股說明書簽署日，維尼健康共有技術研發人員28人，占公司人員總數比例為14.14%。其中，核心技術人員2名。公司擁有20項授權專利，其中發明專利2項，實用新型18項。整個報告期，公司研發投入占營收的比例分別為4.1%、4.24%、5.26%、3.60%，高于同行可比公司平均值。

此外，若公司未來避免不了被品牌商替換，那么公司是否有其他的業務作支撐，就顯得尤為重要。據了解，同行業可比公司諾邦股份(603238)、倍加潔(603059)、青松股份(300132)除濕巾業務外還包括其他業務。

而截至目前，維尼健康公司產品線較為單一，并且依然采取與品牌商合作模式。此前公司有意發展自有品牌業務，但最終受制于終端營銷渠道而不得不放緩自有品牌的建立。

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