拼多多與國美聯手，給電商平臺之間的戰事添上了更多火藥味。

與當年蘇寧與阿里抱團類似的是，拼多多與國美的結盟也給整個行業的競爭格局帶來了新變化。

4月17日，拼多多宣布將認購國美零售發行的 2 億美元可轉債，期限三年，票面年利率為 5%。如最終全部行使轉換權，拼多多將最多獲配 12.8 億股國美新股份，約占后者發行轉換股份擴大后股本的 5.62%。

同時，諸多合作事宜也將達成。包括國美零售全量商品上架拼多多、品牌大家電將接入拼多多“百億補貼”計劃。

國美旗下安迅物流(全國擁有超6000個服務網點)、國美管家兩大服務平臺，將同時成為拼多多物流和家電后服務提供商，分別為拼多多平臺商家提供覆蓋全國的中大件物流、倉儲及交付服務，以及包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的消費者服務方。

拼多多則會向國美注入消費趨勢性大數據、平臺流量等數字零售資源，這正是業務模式相對傳統的國美所必須的。

受這一利好消息影響，4月20日國美股價一度大漲近33%，報0.97港元，截至發稿漲幅回落至16.44%，報0.85港元。

二次聯姻

國美曾經在2018年與拼多多進行首次合作，甚至一度被業內看低為“下嫁”。但“下嫁”也好，“高攀”也罷，都是國美從零售第一梯隊中掉隊之后的積極自救。

轉型謀變的國美將三四線城市的下沉視作重要發力點，但礙效果并不顯著，門店數量持續下滑，計劃開展不力。

與在下沉市場已經游刃有余的拼多多合作，國美意圖也十分明顯——加速觸達低線城市消費者。

拼多多2019年財報顯示，2019年拼多多GMV達10066億元，突破萬億元，較去年同期的4716億元，增長113%。

下沉不力，國美對線上流量的渴求同樣迫切。不僅與拼多多的二度合作，還在今年三月在京東平臺設立了旗艦店。

實際上國美的電商業務開展不晚，但始終沒有太大起色。

七麥數據顯示，2020年1月1日-4月20日，IOS APP 下載排名榜單中，拼多多、淘寶排名穩定在1前十以內，蘇寧易購在與阿里合作后線上轉型這塊也獲得了一定的優異成績，相比來看國美的APP下載量長期徘徊在400名以外，始終未能進入線上的圈子。

由中國家用電器研究院指導、全國家用電器工業信息中心編制的《2019年中國家電行業年度報告》顯示，蘇寧2019年度家電全渠道份額占比22.8%領跑，而國美占比5.8%。家電線上零售方面，蘇寧份額占比30.6%，國美占比1.4%。

國美的困境在財報中可見一二：根據其3月31日披露的財報數據，公司2019年實現營收594.83億元，同比下滑7.57%;凈虧損為25.9億元，凈利率為-5%，虧損率從2015年開始逐步放大。

而蘇寧易購2019年全年營業收入2692.29億元，凈利率為3.5%，從2015年8月10日阿里宣布戰略入股蘇寧之后，蘇寧凈利率不斷提升。

縱觀2015年-2019年國美和蘇寧的財務數據，兩家公司的毛利水平基本持平保持在15%左右，但是阿里入股蘇寧之后，使蘇寧的營銷費用率保持在13%以內，而國美在激烈的競爭中被動提高自己的營銷水平，2018年營銷費用率已經超過15%，再加上其他經營支出，國美的虧損似乎自救無望，與拼多多的聯手將有望走出財務困境。

此次，國美利用線下物流、供應鏈優勢為拼多多開放支持，獲得了下沉市場中巨大的流量入口，雙方各取所需，戰略協同超過之前的首度合作。

補齊物流短板

極光大數據顯示，截至2019年第一季度，拼多多的新增用戶中有44.2%來自二線及以上城市，呈持續上升趨勢。

盡管拼多多已經成功從“五環外”接近“五環內”，但目前平臺仍受到山寨、劣質標簽困擾，未能完全擺脫低價商品質量帶來的信任問題。

出于對提升商品品質、升級品牌的考量，拼多多一手嚴厲打擊假貨，一手引入網易嚴選、小米入駐開店，重點對iPhone等中高端品類進行“百億補貼”。今日上午，拼多多又宣布與國內兩大權威球鞋鑒別平臺達成鑒別服務合作。

另外，家電、家居產品客單價高，有益于拼多多擴充高客單價品類。

拼多多2019年人均交易額1720.1元，低客單價特征仍十分明顯。

而要真正攻入“五環內”，除了靠“百億補貼”的強力補貼拉動外，也需要更多有價值的品牌商品和服務，來滿足“五環內”人群的中高端需求。

從這個角度看，國美能讓拼多多助推正品行貨的訴求得到滿足，所起到的示范效應也將吸引更多品牌入駐拼多多。

在物流方面，與淘寶、京東、蘇寧等擁有自建物流相比，拼多多短板明顯。多個跡象表明，拼多多在物流方面正在加速布局。

2019年3月，拼多多開始推廣電子面單，接入了7家快遞公司。當年8月21日財報電話會議上，CEO黃崢表示，拼多多正在開發“新物流”技術平臺，將采用輕資產、開放的模式，專注于通過技術為商家和用戶提供解決方案。

市場也出現拼多多尋求入股韻達、極兔速遞為“拼多多系”物流企業的傳聞，但拼多多官方都無公開回應。

物流的重資產模式，實際上與拼多多發展戰略不甚不符，在物流上全面發力難度較大。利用國美相對成熟的物流體系，不失為一種可替代選擇。

國美2019Q1財報顯示，國美已有倉儲面積達到3百萬平方米，全國各地倉庫數量達到2186個，覆蓋國內92%的城市，并在超過4萬個鄉鎮有完整的配送網絡。利用中心倉和點倉的互相配合，商圈3-5公里范圍內可做到2小時極速達。

熱衷在供給側進行改革的拼多多，這次合作瞄準上國美強大的供應鏈也不讓人奇怪。

財報顯示，國美零售技術賦能效果開始顯現，供應鏈能力正在優化。報告期內，國美零售存貨周轉天數從64.19下降到56。

除了安迅物流，國美管家也能夠提供包含家電維修-清洗保養-以舊換新在內的家電全生命周期管理和「家·生活」服務解決方案。數據顯示，國美管家擁有服務網點6000余個，已為超1500萬用戶提供相應服務，訂單量同比提升76%，服務第三方化占比30%以上。

消費升級的大背景下，價格已經不再是衡量商品價值的唯一標準。用戶對于品質、服務的追求，也倒逼著平臺在供應鏈、物流的改革上加快升級，拼多多選擇的合作模式，能夠以最快的速度幫助其補齊短板。

引入盟友，爭取時間

在爭奪最為白熱化的下沉市場里，拼多多與阿里、京東、蘇寧的較量日趨激烈。

阿里去年重啟聚劃算，直指拼多多，并打出了與拼多多“百億補貼”的相同旗號。年底，淘寶事業群成立了C2M事業部。今年三月，淘寶公布C2M戰略，并正式發布針對下沉人群的淘寶特價版。

京東把京東拼購改成京喜，作為對抗拼多多的重要武器，并將微信內重要的一級入口給到京喜。京東還通過全國各個產業帶工廠型商家，向京喜直供商品。

蘇寧易購正式發布C2M生態，通過“工廠直供、蘇寧專屬”打造C2M爆品。截至2019年12月底，其所擁有的8216家各類互聯網門店中，深入下沉市場零售云加盟店達4586家。

2019年Q4，阿里、京東、拼多多的單季凈增用戶分別為1800萬、2760萬、4890萬，拼多多的增速驚人，其實力已經不容任何一家電商小覷。拼多多的風吹草動，對手們都要應聲反擊。

拼多多與國美的合作，為自己增加了重量級的盟軍。除了幫助自己品類、物流和供應鏈方面補足短板，也為在下沉市場競爭中爭取更多的時間。

結盟將給電商生態帶來哪些影響?目前不得而知，但不禁讓人想起2015年，阿里以283億元戰略投資蘇寧，曾一度導致京東股價應聲暴跌6.27%。

關鍵詞： 拼多多戰合作