近日，國內首家納斯達克上市的保險中介機構泛華金融控股集團(以下簡稱“泛華金控”)，披露2020年第一季度未經審計的財務報告。

受疫情影響，一季度，泛華金控營收、凈利雙降，實現凈營收7.23億元，同比縮減26%;歸屬股東凈利潤0.46億元，同比下降69%。中金公司預計，泛華金控二季度壽險保單銷售回升將低于預期。對此，泛華金控表示，有信心保持盈利和穩定現金流，虧損將在三季度改善。

疫情之下，單一的線上模式或者單一的線下模式，都受到一定挑戰。具體看，線上更適合標準化、低價格的交易，高凈值的大單、高資金類的產品更適合線下，線上與線下相結合的“雙軌式”發展模式更為科學均衡，聚焦于此的泛華金控，也需要繼續耕耘。

2019才遇增收不增利窘境，2020開局又歉收

數據顯示，一季度，泛華金控實現凈營業收入7.23億元，與上年度的10.13億元相比，同比縮減26%;經營利潤0.6億元，同比下降53%;歸屬股東凈利潤0.46億元，同比下降69%。主要原因包括受疫情影響，經營利潤下降;短期投資收益下降;以及按持股比例確認聯營企業的投資虧損。

進一步細化，泛華金控壽險業務凈收入為6.25億元人民幣，占總收入比重達86.5%，較2019年同期的8.59億下降27.2%，主要受傭金收入下降影響，該數據下滑42.5%至3.85億元;財險業務凈收入0.25億元，較2019年同期的0.38億元下降34.4%，占總收入的3.5%;公估業務凈收入0.72億元，與上年度的0.74億元相比，降幅2.7%，占總收入的10%。

營收、凈利潤雙降的同時，泛華金控運營成本同樣減少，總運營成本和支出為6.63億元，同比下降21.6%，且截至一季度末，泛華代理人數量環比下降3%至65萬。

受疫情影響，保險中介機構2020年首季“歉收”，似乎也在情理之中。

中金公司預計，泛華金控二季度壽險保單銷售回升將低于預期。中金公司分析稱，主要受疫情影響，泛華金控一季度壽險APE大幅下降42%，銷售回升低于預期，預計二季度泛華金控APE和營業利潤分別同比下降28%和10%，環比下降14%和17%。

此前，泛華金控表示，盡管全球疫情蔓延給泛華金控業務增長帶來不確定性，但通過科學有效地應對，有信心保持盈利和穩定現金流，因而將繼續固定分紅政策，并預計2020年第二季度經營利潤不低于7000萬，虧損將在三季度改善。

在2019年全年，泛華金控整體呈現“增收不增利”。財務報告顯示，2019年，泛華金控總營收37億元，同比增長6.8%;經營利潤達4.7億元，同比增長10.2%;歸屬股東凈利潤1.89億元，同比減少69%。

凈利潤的大幅下滑，也與投資相關，財報顯示，2019年，泛華金控的投資收益為7907萬元，同比下降59.5%，聯營企業投資損失主要因為對泛華金融計提減值3.2億元。

2018年，泛華金控宣布“521”發展計劃，計劃目標在5年內實現年壽險新單銷售規模100億，凈利潤不低于20億元，打造具有現金創造能力并持續分紅的公司。不過，隨著保險行業整體情況變化以及疫情等影響因素，這一發展目標還有待時間驗證。

此前，泛華金控董事長兼首席執行官汪春林表示，疫情結束后，中國會推出一系列強有力的經濟刺激和推動政策，“預計2020年下半年中國國內會迎來一輪經濟發展新高潮。因此，保險消費和需求將更加活躍。泛華已經做好了充分準備，迎接下半年的市場利好”。

欲釋放銷售潛力，聚焦線上+線下雙軌模式

依靠汽車租賃、汽車后市場服務起家的泛華金控，先開啟車險經代，后涉足壽險、保險公估業務建設，“改道”過程極具代表性。

自2013年開始，泛華金控逐步調整戰略方向，將壽險作為最重要的業務領域，近幾年，其壽險業務占比都在8成以上。2020年1季度，其壽險業務板塊實現了24億元的總承保保費，同比增長9.3%，超過行業增速。其中，首年保費4.99億元，續期保費19億元，經年繳化處理的首年標準保險費為3.08億元。

“保費規模相當于一家中小保險公司”，一位保險業內人士向藍鯨保險介紹稱，“個人長期壽險業務內涵價值高，具有并能持續創造現金價值。同時，壽險能在更大程度滿足各級、各方利益訴求，持續保持利潤，一旦規模最大，將會保持較快的發展速度”，這也是泛華金控持續調整的動力所在。

從展業方式來看，泛華金控推行線上與線下相結合的發展模式。除代理人外，泛華金控投資的互聯網平臺包括綜合性保險交易平臺，保險比價和交易網站以及移動展業APP，此外，還投資一家網絡互助平臺。

“泛華金控業務規模較大，也總結出自己的經營發展模式，以銷售組織建設為核心，在金融服務、技術能力建設方面也有一定投入”，上述保險業內人士補充稱，在其看來，盡管疫情等因素給泛華金控業績發展帶來負面影響，但是短暫性的，“在此期間，更需要做好的是思考應對并調整線上與線下相結合的模式，各類培訓、營銷推動、增員獲客、展業交易等方面都有改進空間”。

在業內看來，單一的線上或者單一的線下保險銷售服務模式都缺乏競爭力，難以持續發展，疫情帶來消費習慣的改變是必然的，疫情之后，保險銷售或會更精準的進行分類分層。隨著客戶對線上購買方式的進一步認可，保險機構、保險中介機構持續加大線上投入與引導，整合線上營銷資源，構建更為高效便捷的線上服務體系，進一步釋放保險銷售潛力。

“疫情期間，保險行業的業務下降非常明顯，反過來證明，互聯網更適合標準化、低價格的交易，高凈值的大單、高資金類的產品很難形成交易，所以導致行業業務量明顯下降”，汪春林認為，高凈值客戶和資金類儲蓄類的保險類產品以面對面銷售為主，是最有效的。線上銷售給未來更豐富的產品營銷培訓活動帶來更多經驗。汪春林指出，線上線下相結合的方式，對未來保險業務的銷售與發展是最科學的。

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