面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，處于奶粉市場(chǎng)鏈條中部的母嬰渠道正承受巨大的經(jīng)營(yíng)壓力。國(guó)產(chǎn)奶粉領(lǐng)軍品牌君樂(lè)寶助力母嬰渠道開拓市場(chǎng)，成立君保利母嬰俱樂(lè)部、大力推行內(nèi)碼制等，攜手合作伙伴積極尋求破局之道。
就在今年第二季度，君樂(lè)寶憑借產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、渠道優(yōu)勢(shì)和策略優(yōu)勢(shì)銷售增長(zhǎng)率達(dá)40%，其中優(yōu)萃有機(jī)奶粉更是實(shí)現(xiàn)上半年增率超75%，同時(shí)接連推出“詮臻愛(ài)”乳鐵蛋白奶粉、“臻唯愛(ài)”純羊奶粉等拳頭產(chǎn)品，頗受認(rèn)可。
成立君保利母嬰俱樂(lè)部 建立新型伙伴關(guān)系
“如果母嬰渠道到現(xiàn)在還沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有清醒認(rèn)知，那距離退出市場(chǎng)已經(jīng)不遠(yuǎn)了。”廣東綠臣商貿(mào)總經(jīng)理沈志強(qiáng)如此說(shuō)。綠臣商貿(mào)是扎根在廣東的頭部母嬰代理商，代理奶粉品牌超過(guò)10年。在沈志強(qiáng)看來(lái)，母嬰渠道想生存并求得發(fā)展，最重要的是“選對(duì)品”，以前是僅選擇更符合消費(fèi)者需求的優(yōu)質(zhì)奶粉商品，而現(xiàn)在是要和最優(yōu)質(zhì)的奶粉品牌達(dá)成深度合作，建立新型戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，擺脫過(guò)去傳統(tǒng)粗放的壓貨模式。
今年年初，君樂(lè)寶君保利母嬰俱樂(lè)部正式成立，針對(duì)母嬰渠道推出一系列政策和控品專銷品。君樂(lè)寶乳業(yè)集團(tuán)副總裁、奶粉事業(yè)部總經(jīng)理劉森淼介紹到，君保利針對(duì)嬰連鎖運(yùn)營(yíng)特性制定一系統(tǒng)一策服務(wù)營(yíng)運(yùn)模式，代表著一種信念、一種責(zé)任、一份信任。
門店數(shù)超過(guò)500家、覆蓋湖南100%地級(jí)市的湖南母嬰連鎖品牌媽仔谷便是俱樂(lè)部成員之一。回憶起與君樂(lè)寶的合作，媽仔谷總經(jīng)理彭云輝表示：“我們和君樂(lè)寶進(jìn)行深度探討解析市場(chǎng)，分析消費(fèi)者的潛在需求，不斷加大動(dòng)銷力度和門店的展覽面積，增強(qiáng)店員對(duì)君樂(lè)寶奶粉的深度理解。現(xiàn)在君樂(lè)寶已經(jīng)成為媽仔谷銷售第一的奶粉品牌。今年一季度媽仔谷奶粉銷售增長(zhǎng)了26%，主要增長(zhǎng)原因就是與君樂(lè)寶奶粉達(dá)成深度合作，依靠核心品牌的推動(dòng)，帶動(dòng)整體奶粉增長(zhǎng)。”
實(shí)地選品深度交流 不斷增強(qiáng)消費(fèi)信心
為獲取消費(fèi)者信任、不斷提升國(guó)產(chǎn)奶粉消費(fèi)信心，君樂(lè)寶與國(guó)內(nèi)眾多母嬰渠道的內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或商學(xué)院建立起溝通機(jī)制，從消費(fèi)者畫像、全面營(yíng)養(yǎng)配方選擇、適合各類嬰幼兒的需求等相互交流。同時(shí)君樂(lè)寶也邀請(qǐng)各地的母嬰渠道到君樂(lè)寶進(jìn)行廣泛考察，借母嬰渠道傳遞第一手的信息給消費(fèi)者，幫助母嬰渠道贏得消費(fèi)者信賴，降低溝通成本。
四川達(dá)州母嬰連鎖孕嬰計(jì)劃總經(jīng)理杜詠表示：“我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)到君樂(lè)寶參觀過(guò)三次，每次參觀交流后都對(duì)奶粉的銷售經(jīng)營(yíng)有新的想法。我們的店長(zhǎng)在去過(guò)君樂(lè)寶之后，單店奶粉銷售都有不小的增長(zhǎng)。他們?cè)趨⒂^后對(duì)君樂(lè)寶奶粉的科技研發(fā)水平，配方全面營(yíng)養(yǎng)、新產(chǎn)品的破圈能力、新賽道的夯實(shí)有了更深刻的認(rèn)知，傳遞給消費(fèi)者后，極大提升了消費(fèi)者對(duì)君樂(lè)寶和我們母嬰連鎖的信賴感。”
穩(wěn)定市場(chǎng)拓寬渠道 創(chuàng)新保護(hù)門店利益
除攜手贏得消費(fèi)者信賴之外，母嬰渠道和強(qiáng)勢(shì)奶粉品牌達(dá)成深度捆綁的另一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是可以更容易地拓寬渠道，保留更多利潤(rùn)空間。海南母嬰連鎖南國(guó)寶寶執(zhí)行董事劉江文表示，“君樂(lè)寶在業(yè)內(nèi)獨(dú)有的全產(chǎn)業(yè)鏈一體化模式讓供應(yīng)鏈能力很強(qiáng)大，這也是我們選擇和君樂(lè)寶深度合作的主要原因。最近一兩年我們每年都要拓展60家左右的門店數(shù)量，總門店數(shù)量達(dá)到330家，在這過(guò)程中，君樂(lè)寶幫助我們一起共建、推廣品牌，降低母嬰渠道的各項(xiàng)成本，保留更多利潤(rùn)空間。”
沈志強(qiáng)也表示，借助君樂(lè)寶的力量拓展渠道的寬度讓綠臣收獲頗豐。“過(guò)去我們80%的銷售集中在廣東核心的1000-2000家大型母嬰連鎖，現(xiàn)在君樂(lè)寶幫助我們覆蓋了大量的母嬰單店和中小型連鎖，合作門店數(shù)量拓展到4600家，深度和廣度兼?zhèn)洌鰪?qiáng)了抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。”
此外，為更好穩(wěn)定市場(chǎng)良序，君樂(lè)寶還推出內(nèi)碼制，創(chuàng)新升級(jí)安全追溯體系。區(qū)別于罐外碼，內(nèi)碼是打開奶粉桶內(nèi)鋁膜紙才可見的二維碼，可清晰知道產(chǎn)品物流走向、消費(fèi)終端等信息，精準(zhǔn)把控產(chǎn)品銷售渠道。“君樂(lè)寶做內(nèi)碼制非常大膽，但實(shí)實(shí)在在給母嬰渠道帶來(lái)穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)。”劉江文表示，自己是內(nèi)碼制堅(jiān)定的倡導(dǎo)者、信賴者和推動(dòng)者，“從目前來(lái)講，內(nèi)碼制是管控市場(chǎng)秩序的最優(yōu)解，廠家、渠道和消費(fèi)者都是受益者。”
不少母嬰渠道紛紛表示：“過(guò)去我們是單打獨(dú)斗，現(xiàn)在和君樂(lè)寶奶粉是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。”劉森淼坦言，母嬰渠道等合作伙伴是君樂(lè)寶奶粉的家人，是君樂(lè)寶持續(xù)推動(dòng)國(guó)際化、全國(guó)市場(chǎng)化布局的最重要盟友。君樂(lè)寶奶粉會(huì)進(jìn)一步落實(shí)高質(zhì)量發(fā)展，不斷創(chuàng)新升級(jí)合作模式，為合作伙伴提供更好的服務(wù)，共同給中國(guó)母嬰家庭提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
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