中國銀保監(jiān)會于近日印發(fā)《關(guān)于2022年銀行業(yè)保險業(yè)服務(wù)全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點工作的通知》,圍繞金融服務(wù)全面推進(jìn)鄉(xiāng)村振興重點工作,并提出包括確保涉農(nóng)金融投入穩(wěn)定增長、優(yōu)化涉農(nóng)金融供給體制機(jī)制、聚焦服務(wù)鄉(xiāng)村振興重點領(lǐng)域等九條舉措,金融業(yè)支持鄉(xiāng)村振興迎來新的綱領(lǐng)性文件。
其中,“加大涉農(nóng)信貸投放力度”是被放在首位的具體工作部署,可見信貸是金融支持鄉(xiāng)村振興發(fā)力點中的重中之重。招聯(lián)金融成立七年來,一直積極響應(yīng)政策號召,不斷強(qiáng)化支持鄉(xiāng)村振興金融服務(wù),在信貸投放層面,招聯(lián)金融通過技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢,讓鄉(xiāng)村有需求人士得以更快速便捷地獲取貸款,截至2021年末,招聯(lián)累計注冊用戶已超1.5億,其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)用戶占比超過60%,筆均貸款超5000元。
為進(jìn)一步提升金融助力鄉(xiāng)村振興效能,更好地滿足當(dāng)前共同富裕新的發(fā)展格局下鄉(xiāng)村振興多樣化、多層次的金融需求,今天很多消費金融公司從業(yè)者圍繞新場景是否是好場景?如何從零開始搭建“新場景”消費金融產(chǎn)品開始了一系列的討論。
新場景是否是好場景?
這里不會給出標(biāo)答——也不應(yīng)該有所謂的標(biāo)答,消費場景林林總總且不斷推陳出新,沒有一家機(jī)構(gòu)有能力覆蓋所有的場景。但相對的,我們應(yīng)該有一個思維的框架來思考哪些場景較為適合消費金融產(chǎn)品,成功可能性較高,這里提出如下幾個思考維度:
1、場景成熟度
成熟的場景即大部分消費者會有意識地使用金融工具來完成商品交易,比如購買房屋使用貸款已經(jīng)是消費者共識,汽車貸款也逐漸普及,新車滲透率能達(dá)到50%以上,同時金融機(jī)構(gòu)也形成了較為完善的產(chǎn)品和風(fēng)控體系,可以將行業(yè)風(fēng)險控制在一個較低的水平。
較為成熟的場景諸如3C、教培、醫(yī)美等,垂直場景分期開始于2014年,2016年5月份起市場火爆,熱錢涌入,彼時P2P橫行,整個行業(yè)進(jìn)入到了“群魔亂舞”局面。一時之間,么么貸、星計劃、快分期、即分期、馬上消費、51人品、美分期、易日升、壹分期、易美健、小牛分期、愛美貸、麥芽分期等諸多知名平臺紛紛登場。快分期創(chuàng)始人張國魁則坦言目前為止這些金融產(chǎn)品還未成為大多數(shù)消費者的首選。從長遠(yuǎn)看來,消費者對于醫(yī)美分期、教育分期等場景的需求會越來越大,而消費金融場景也不會被企業(yè)所拋棄,未來還將會有更多的機(jī)構(gòu)不斷入場,同時在新的消費金融發(fā)展階段和新形勢下產(chǎn)品管理和風(fēng)控體系相對還不夠完善,行業(yè)風(fēng)險相對較高,還可能爆發(fā)一些集中性的風(fēng)險事件。
剩下的場景則屬于不成熟的消費場景,特點是消費者普遍不知道可以通過金融產(chǎn)品完成商品購買,金融產(chǎn)品和場景自身特點結(jié)合度不高,風(fēng)控點和對應(yīng)的風(fēng)控措施還有待總結(jié)。
可以看到成熟場景競爭較為激烈,利潤率低,但風(fēng)險較小。而場景越不成熟,市場培育成本就越高。這里并不是說不成熟的場景就不能做,相反不成熟的場景從另一個層面來說就是藍(lán)海,容易形成差異化競爭優(yōu)勢,但需要付出更多的培育成本和試錯成本,需要在項目規(guī)劃時予以重視。
2、場景集中度
作為一家金融機(jī)構(gòu),選擇場景的時候必須考慮將來如何落實管理要求,而集中利于管理則是顛簸不破的真理,新時代也賦予了集中一詞更豐富的含義,筆者認(rèn)為場景的選擇應(yīng)最少在以下幾點之一可以實現(xiàn)集中,從而讓金融機(jī)構(gòu)有可能對場景實現(xiàn)有效的管理。
(1)地域性集中:場景商戶在金融機(jī)構(gòu)覆蓋的某一地理區(qū)劃范圍內(nèi)較為集中,可以支持金融機(jī)構(gòu)以較低的人力和交通成本進(jìn)行經(jīng)常性的聯(lián)系和拜訪。
(2)管理性集中:場景商戶的分布比較分散,但存在一定的管理架構(gòu)和核心企業(yè)可以對這些分散的商戶進(jìn)行周期性的集中管理。
(3)數(shù)據(jù)性集中:場景商戶地域比較分散,也沒有統(tǒng)一的管理架構(gòu),但是存在一個比較可信的數(shù)據(jù)平臺可以隨時掌握商戶的經(jīng)營數(shù)據(jù)。
有以上幾點之一,就為金融機(jī)構(gòu)的場景管理工作預(yù)留了操作空間,有可能針對性的設(shè)計管理辦法和執(zhí)行細(xì)則。
3、進(jìn)入難易度
好場景大家都想合作,但為什么會選擇某一家金融機(jī)構(gòu)合作呢?這里我傾向于用婚姻去形容場景和金融機(jī)構(gòu)的關(guān)系。
第一種叫娃娃親,就像大多數(shù)汽車金融公司,以及部分產(chǎn)業(yè)系消費金融公司一樣,場景方作為股東方出現(xiàn),雙方天生就有利益共享關(guān)系,才能形成金融機(jī)構(gòu)和場景之間的親密伙伴關(guān)系。
第二種叫自由戀愛,基于高管資源走到一起,可以說上話做朋友,但能不能達(dá)成合作要看雙方團(tuán)隊的努力和決心,突出一個詞叫門當(dāng)戶對。
第三種叫網(wǎng)絡(luò)相親,通過一些中介平臺見上面,但雙方之間完全缺少認(rèn)知和互信,需要第一時間拿出有吸引力的產(chǎn)品方案去說服對方達(dá)成合作。
我們在評估進(jìn)入難易度的時候,需要思考一下選擇的是哪種“結(jié)婚方案”,以及是否具備該方案所需要的前提條件,預(yù)先做好準(zhǔn)備。
4、場景利潤率
不可否認(rèn)的是,金融產(chǎn)品在消費領(lǐng)域的引入,于大多數(shù)情況下是帶來了額外的成本,這個成本不光是在貼息層面,還包括對銷售流程的改造,對人員的培訓(xùn),額外支付對賬環(huán)節(jié)等,都會最終形成或隱或顯的成本,消耗場景利潤率。
雖然我們希望這個成本最終可以被增加的價值覆蓋掉,但短期內(nèi)并不容易實現(xiàn)和驗證。所以選擇場景還要去關(guān)注一個場景的平均利潤率,希望場景的利潤率可以足夠消化掉金融服務(wù)帶來的額外成本。
在互聯(lián)網(wǎng)時代常見的情況是,場景前期評估時被幾輪巨額融資和知名投資機(jī)構(gòu)站臺所震懾,忽視了企業(yè)本身持續(xù)虧損,同類行業(yè)無一盈利的事實,而企業(yè)自身缺乏造血功能,一旦融資停滯就流動性風(fēng)險驟增,貸款滲透率越高,企業(yè)就虧得越多,放出去的貸款就成了拆東墻補(bǔ)西墻的那堵墻,無法繼續(xù)用來滿足貸款客戶的服務(wù)需求,從而引發(fā)更加嚴(yán)重的風(fēng)險事件。
5、政策因素
國家政策、監(jiān)管政策因素放到了最后一點,并不代表其重要性低,而是變動相對不那么頻繁,但一旦發(fā)生變動,影響面則是最大的。政策的研究有事前和事后兩種,這里主要提的是事前研究,需要建立專門的政策分析崗來對準(zhǔn)備進(jìn)入的行業(yè)相關(guān)政策進(jìn)行充分的研究,并把研究提升到國家政策層面,看看哪些行業(yè)是國家倡導(dǎo)和支持的,哪些行業(yè)是國家要控制及逐步淘汰的。
還想強(qiáng)調(diào)的一點就是在政策層面的分析不應(yīng)該聽風(fēng)就是雨,現(xiàn)在自媒體發(fā)達(dá),任何一個政策出來就有大批的專家學(xué)者各抒己見,為了提升點擊率和閱讀量容易過度解讀一些政策,給我們的決策帶來誤判。專業(yè)的場景金融團(tuán)隊?wèi)?yīng)該具備獨立分析政策的能力,自己去研讀政策原文,準(zhǔn)確判斷國家的施政意圖,危中見機(jī),成人所不能。
如何從零開始搭建“新場景”消費金融產(chǎn)品?
具體的產(chǎn)品設(shè)計有諸多高手,這里大家在日常工作中常見的產(chǎn)品設(shè)計問題做了總結(jié),以供大家避坑。
1、過度標(biāo)準(zhǔn)化思維。現(xiàn)在數(shù)字化、線上化的潮流席卷銀行業(yè),金融科技為場景分期貸款業(yè)務(wù)也創(chuàng)造了很多新的思路和業(yè)務(wù)模式,但同時在部分機(jī)構(gòu)也出現(xiàn)了產(chǎn)品搭建時技術(shù)思維占主導(dǎo)地位的情況,而典型的技術(shù)思維之一就是盡量標(biāo)準(zhǔn)化,最好一步到位減少后期改造,希望可以抽象出一個場景業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié),都以可配置化的方式實現(xiàn)。
這種思路從理論來看是沒有問題的,但實際中卻很難實現(xiàn):
一方面場景經(jīng)營決策就是快速變化的和領(lǐng)先金融產(chǎn)品的;另一方面在沒有長期合作的背景下,產(chǎn)品人員很難去識別并抽象出場景各環(huán)節(jié)。過度標(biāo)準(zhǔn)化的思維往往會大幅延緩產(chǎn)品上線的周期,大部分情況下是投入和產(chǎn)出不匹配的。
2、風(fēng)險策略和產(chǎn)品分離。受到風(fēng)險策略保密性原則,以及責(zé)任部門的區(qū)隔,很常見的情況就是產(chǎn)品設(shè)計和風(fēng)險策略分離,一個管獲客,一個管風(fēng)控。但是場景分期貸款是一個B2B2C的業(yè)務(wù),風(fēng)險審批流程、額度、通過率都是產(chǎn)品中的一個環(huán)節(jié),而且是B端最為關(guān)注的環(huán)節(jié),會對場景銷售造成致命影響。
所以在場景產(chǎn)品設(shè)計中,必須把風(fēng)險策略作為產(chǎn)品設(shè)計的一環(huán),形成產(chǎn)品和風(fēng)險的良好互動機(jī)制,以盡量不影響場景銷售的前提下做好風(fēng)控作為共同的目標(biāo),否則很容易出現(xiàn)做一個死一個的情況。
3、個人喜好替代數(shù)據(jù)分析。產(chǎn)品設(shè)計,特別是前端產(chǎn)品設(shè)計往往是一個習(xí)慣和審美問題,沒有最優(yōu)解一說。在很多的金融機(jī)構(gòu)中,需求管理機(jī)制還不完善,經(jīng)常出現(xiàn)誰都可以對產(chǎn)品提意見,意見的重要性和職位成正比的現(xiàn)象,但往往職務(wù)越高,就越不是貸款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,越容易形成產(chǎn)品越改越怪的情況。
這里的意見是,一定要形成數(shù)據(jù)支撐的需求管理機(jī)制,產(chǎn)品的優(yōu)化是無止境的,但不要在產(chǎn)品上線前去過分摳細(xì)節(jié),而是通過上線后的數(shù)據(jù)分析來確定需求和優(yōu)先級,那些對于轉(zhuǎn)化率影響重大的問題,優(yōu)先改,反之并沒有多少客戶流失的問題就先放一放。當(dāng)然這一點也取決于各家機(jī)構(gòu)產(chǎn)品設(shè)計的能力,應(yīng)知應(yīng)會的東西,還是要提前做好。
總歸一句話,場景產(chǎn)品的設(shè)計一定要和場景自身的支付、使用的特點結(jié)合,產(chǎn)品才能讓客戶使用起來順手,在產(chǎn)品體驗這點上,互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品確實要領(lǐng)先于傳統(tǒng)銀行。
以上是筆者從自身工作經(jīng)驗出發(fā),對于場景消費金融產(chǎn)品搭建要點的理解和認(rèn)知,整理成文的目的在于拋磚引玉,和業(yè)內(nèi)同仁進(jìn)行交流和討論,歡迎探討和指正。
免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。
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