會上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長蘇霜進行了題為《數(shù)字化特許經(jīng)營：完善體系，增進融合》的演講。蘇霜副秘書長結(jié)合2020中國特許連鎖百強榜單的數(shù)據(jù)，以及收集到的50多份2021年度 CCFA "中國特許經(jīng)營"案例，就特許經(jīng)營現(xiàn)狀和未來發(fā)展進行了深入分享。以下為演講內(nèi)容實錄：

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會副秘書長蘇霜

數(shù)讀特許

根據(jù)2020中國特許連鎖百強可統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，百強企業(yè)整體銷售收入下降，但開店明顯加速，頭部企業(yè)加快市場布局。

受疫情影響，特許百強的銷售規(guī)模同比下降5.47%，這是協(xié)會特許年度調(diào)查十幾年來首次出現(xiàn)下滑。同時，疫情使得大量小企業(yè)與獨立門店難以維系，頭部企業(yè)有了更多的選擇機會。2020年百強店鋪總數(shù)較2019年上升9.35%，其中加盟店同比上升9.95%，直營店同比上升4%。

特許百強近半數(shù)的企業(yè)門店數(shù)量超過1000個；2020年度，門店凈增數(shù)量在千個左右的，有19家；門店凈增數(shù)超百個的，達到32家；20%的門店數(shù)量出現(xiàn)下降，服裝、美容店較為突出。

截止2020年底，門店達到1萬家的品牌數(shù)量也有所增加，美宜佳便利店、絕味食品、德佑房屋中介、百勝餐飲、統(tǒng)一潤滑油、森馬服飾；另外，晨光文具、錦江酒店、唯美度、21世紀(jì)不動產(chǎn)的門店數(shù)均超過9500家，21世紀(jì)不動產(chǎn)剛剛突破了萬家門店。

再來看幾組數(shù)據(jù)，單店盈利能力是特許經(jīng)營模式的核心指標(biāo)

受疫情閉店影響，2020年百強企業(yè)的平均單店營業(yè)額較上年普遍下降，下降幅度為13.7%。這需要引起我們的警惕。

同時也看到，有近30%的品牌平均單店營業(yè)額略有提升，主要集中在三類，一是與生活必須品相關(guān)，二是房屋中介、家居，寵物與家、房屋相關(guān)，三是汽車后市場。

此外，品牌經(jīng)營時長、加盟商續(xù)約率、多店率與加盟合同期限，是評價特許經(jīng)營可持續(xù)增長能力的主要指標(biāo)。

2020年的特許百強企業(yè)經(jīng)營超過20年達到50%，10年以上的占到85%。百強企業(yè)加盟商的平均續(xù)約率為85%。 加盟商平均多店率約為30%，其中，食品零售企業(yè)加盟商多店率最高，達59%；部分行業(yè)的企業(yè)因為開展區(qū)域加盟模式為主，此項指標(biāo)會低，如家裝、家政服務(wù)等多店率約為10%。

有80%的百強品牌企業(yè)合同期限為5年及以上；住宿業(yè)與西式快餐合同期限相對較長，多在10年以上，投資金額也相對高。

本次調(diào)查結(jié)果顯示，各行業(yè)發(fā)展不盡一致。另外，以加盟方式拓店仍是未來企業(yè)的首選。

便利店和食品生活必須品類，還有與家、房屋相關(guān)的房屋中介、家居，以及寵物、文具等行業(yè)發(fā)展強勁，銷售收入與門店數(shù)量均出現(xiàn)正增長。美克家居、特百惠的銷售額增長幅度高于門店增長比率，這是因為疫情一方面迫使大家宅家時間長，對家庭環(huán)境更為關(guān)注，進行房屋改善；另一方面近幾年這些企業(yè)的線上渠道建設(shè)，為銷售收入增長做出貢獻。

汽車后市場表現(xiàn)突出。疫情人們更愿意選擇自駕，包括對車的消殺要求更高，促進了車后市場的增長。

汽車后市場的發(fā)展有四股強的力量：一是傳統(tǒng)線下維修洗美連鎖品牌：華勝、小拇指、美車堂等依托長期門店運營經(jīng)驗；二是零配件產(chǎn)品品牌：如米其林輪胎的馳加、統(tǒng)一潤滑油、博世的博世車聯(lián)等整合經(jīng)銷銷售渠道為轉(zhuǎn)加盟連鎖；三是互聯(lián)網(wǎng)平臺上發(fā)展起來的品牌，如途虎養(yǎng)車、天貓養(yǎng)車、京車會，快準(zhǔn)車服、三頭六臂等，開始發(fā)力線下門店連鎖建設(shè)；四是依托主機廠4S店延展出的連鎖服務(wù)品牌，如北汽好修養(yǎng)、上汽車享家。連鎖加盟模式在汽車后市場的運用，大幅改善行業(yè)整體服務(wù)水平，標(biāo)準(zhǔn)化與數(shù)字化運用讓汽修店的運營管理效率顯著提升，消費者體驗得到大幅改善。

疫情影響較嚴(yán)重的住宿業(yè)，2020銷售收入總體下滑，但門店數(shù)量卻實現(xiàn)增長。參考中國飯店協(xié)會發(fā)布的行業(yè)數(shù)據(jù)，去年酒店住宿業(yè)有44.7萬家，1620.4萬間客房，分別比2019年減少16.1萬家（下降26.8％）和272.3萬間客房（下降14.3％），連鎖酒店客房數(shù)增長了16.6萬間，連鎖化率較2019年上漲５個百分點；再看特許百強的酒店品牌，門店數(shù)增長6％，加盟店更是增長13％，吸納了退出市場的單體酒店。

參考美團發(fā)布數(shù)據(jù)，2020年底，餐飲連鎖化率從2019年的13％提升至15％。調(diào)查結(jié)果，1000家門店是直營模式的餐飲頭部品牌的發(fā)展目標(biāo)，呷哺呷哺與鄉(xiāng)村基在2020年門店數(shù)超過千家；而加盟連鎖的頭部品牌則將10000家門店作為發(fā)展目標(biāo)，蜜雪冰城、正新雞排，華萊士、絕味、百勝已進入萬家俱樂部。

特許加盟在店鋪擴張，跨區(qū)域管理上更有優(yōu)勢，同時更抗風(fēng)險，具備更強的競爭優(yōu)勢，成為連鎖企業(yè)發(fā)展的共識。調(diào)查結(jié)果顯示，超過60%的企業(yè)未來幾年仍將發(fā)展加盟店為主，不到30%的企業(yè)表示直營與加盟并舉，同步開店，計劃開店速度普遍設(shè)定在5%-20%之間。

年度調(diào)查也發(fā)現(xiàn)一些新生行業(yè)與業(yè)態(tài)，如民宿、護眼器材，花店、劇本殺、擼小豬等；新業(yè)態(tài)發(fā)展連鎖加盟時，企業(yè)要評估核心資源是否可做到標(biāo)準(zhǔn)化，實現(xiàn)簡單復(fù)制？核心崗位人才的市場供給是否充足？

另外，圍繞食品餐飲的細分賽道，如一杯茶、一個饃，一碗面、一碗飯、串串等涌現(xiàn)不少新品牌，滿足個性化多樣化新消費需求。但同時也給我們帶來思考，是不是每個細分品類都能支撐一家門店的持續(xù)經(jīng)營？供應(yīng)鏈配送系統(tǒng)是否完備，是否能支持門店跨區(qū)域擴張？等等這些都需要參與企業(yè)認真考量。

去年，內(nèi)循環(huán)背景下，消費品在資本市場表現(xiàn)活躍，疫情風(fēng)暴眼下，良品鋪子完成國內(nèi)第一家上市云敲鐘，百勝中國，華住酒店也在去年完成IPO，另外，我們對比一組數(shù)據(jù)，選定2020年與2019年的最后一天，部分國內(nèi)上市的特許百強企業(yè)的市值，在銷售收普遍下滑的情況下，資本市場卻大幅提升。不少觀點認為現(xiàn)在是中國消費品的黃金時代。

數(shù)字化特許經(jīng)營運用更為廣泛深入

數(shù)字化特許經(jīng)營運用更為廣泛深入，進一步推進特許體系效率提升，促進特許企業(yè)間的業(yè)態(tài)融合與創(chuàng)新。

今年大會主題為“數(shù)字化特許經(jīng)營：完善體系，增進融合”。去年疫情，數(shù)字化運用更廣泛更深入。整理企業(yè)提交的案例，數(shù)字化特許經(jīng)營集中表現(xiàn)在四個方面：

1、建立私域流量，開展全渠道營銷，為品牌間開展聯(lián)合營銷提供基礎(chǔ)。

企業(yè)在數(shù)字化營銷方面做了更多嘗試，一是通過銷售平臺進行引流，二是利用社交平臺，開展直播，如抖音、快手；三是通過小程序、APP來打造企業(yè)自身的私域流量，百強企業(yè)去年的線上銷售增長在20%-30%。21世紀(jì)不動產(chǎn)與福奈特，如家酒店與良品鋪子開始嘗試私域流量共享，開展聯(lián)合營銷。

2、數(shù)智化重塑產(chǎn)品與業(yè)務(wù)流程，改善客戶體驗。

松鼠AI教育將知識點拆分到最小顆粒度，通過智適應(yīng)平臺，為每個學(xué)習(xí)者提供量身定制的學(xué)習(xí)方案，學(xué)生可個性化表達和創(chuàng)造性發(fā)揮，實現(xiàn)因材施教。

VR技術(shù)在娛樂健身運動方面運用，東方高爾夫通過人臉識別，會員系統(tǒng)，智能設(shè)備，為客人提供無接觸服務(wù)。

海友酒店根據(jù)用戶數(shù)據(jù)，在常規(guī)4小時的時租房上,新增了2小時和9小時產(chǎn)品,提升了出租率,打破傳統(tǒng)小體量酒店的收益天花板。

絕味數(shù)字化供應(yīng)鏈提出CTM模式，改變過去企業(yè)生產(chǎn)什么門店賣什么銷售者就買什么的方式，而是通過大數(shù)據(jù)倒推消費者的喜好從而推動供應(yīng)鏈上的原料采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

“美克洞學(xué)館”通過數(shù)據(jù)分析，與智能設(shè)備，設(shè)計穴居藝術(shù)（家居用品）、時尚餐飲（下午茶、酒吧、主題餐廳）和文化休閑（書吧、藝術(shù)文創(chuàng)）一體，打造商業(yè)、文化、藝術(shù)、科技多業(yè)態(tài)多品牌融合的新零售藝術(shù)空間，為消費者提供極致的生活環(huán)境感受和居室文化 “五感”藝術(shù)體驗，創(chuàng)新了“文化創(chuàng)意體驗式購物場景”。

3、數(shù)智化為組織架構(gòu)優(yōu)化，人才激勵，提供科學(xué)依據(jù)與手段。

21世紀(jì)不動產(chǎn)建立BI數(shù)據(jù)決策系統(tǒng)，覆蓋全國萬家門店，經(jīng)紀(jì)人人增、門店管理、業(yè)績均以數(shù)據(jù)展現(xiàn)，解決經(jīng)紀(jì)人業(yè)績考核難的問題，通過系統(tǒng)，全面了解到每個員工的工作情況，實現(xiàn)按勞分配，調(diào)動員工積極性，促進合作機制。

福奈特圍繞顧客價值，通過業(yè)務(wù)中臺與分賬系統(tǒng)建設(shè)，實現(xiàn)員工價值和顧客價值的有效鏈接，起到員工激勵的作用。

華勝對汽車維修需要配件、設(shè)備、技師、產(chǎn)品、服務(wù)、運營等各項內(nèi)容進行全方位重構(gòu)，設(shè)計五力模型透視，可實時了解并檢驗每個門店每位一線員工的工作，大幅提升門店與人員管理的效率。

4、數(shù)字化供應(yīng)鏈賦能加盟店，幫助加盟商提升效率產(chǎn)業(yè)終端小品牌，大幅節(jié)約社會資源，促進產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同。

金虎便利店數(shù)智化供應(yīng)鏈賦能加盟商。

晨光文具建立了線上聯(lián)盟APP，覆蓋超10萬家終端的一站式服務(wù)與訂貨平臺，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動，精準(zhǔn)推送，幫助全國8萬文具店主實現(xiàn)足不出戶，進貨無憂。

和府的S2B模式， Supply Chain Platform to Business，S端是指總部建立的全面支持平臺，聚焦于連鎖餐飲食品經(jīng)營所需資源，包括供應(yīng)鏈、IT信息、市場推廣、營運等，B端既賦能品牌與加盟商。絕味的供應(yīng)鏈系統(tǒng)為小品牌快速做大做強提供幫助。

綜觀企業(yè)在數(shù)字化特許經(jīng)營的發(fā)展，要取得整體優(yōu)良表現(xiàn)，其中有一個重要必備條件，數(shù)字化中臺的搭建，企業(yè)圍繞數(shù)字化中臺的建設(shè)也有過不少的交流討論，比如什么時間建？建早了浪費，建晚了數(shù)據(jù)打通困難，耗時長、也會造成浪費。還有一點，就像剛出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)銷售，加盟商對總部開展線上銷售非常排斥，他們擔(dān)心總部搶奪加盟店的生意；今天，特許企業(yè)在搭建數(shù)據(jù)中臺的時候，也需要注意，如何界定總部與加盟商之間的數(shù)據(jù)邊界，如何制定數(shù)據(jù)共享機制，如何設(shè)計總部與加盟商之間的利益分配，這些問題尤其需要我們行業(yè)頭部企業(yè)積極思考解決，為建立良好可持續(xù)的加盟關(guān)系設(shè)立規(guī)則。

特許企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇

1、關(guān)注國家政策，順勢發(fā)展。

國家開放三胎，對嬰幼兒的產(chǎn)品與服務(wù)行業(yè)必然產(chǎn)生很大影響；國家對碳中和、碳達峰的要求，企業(yè)需加大節(jié)能減排力度，這次羅森便利店、肯德基就提供了數(shù)字化運用在門店減少用電，降低能耗的案例；

國家在誠信、反壟斷、營商環(huán)境等方面的監(jiān)管進一步完善，食品安全與消費安全是每一個企業(yè)必須重視的經(jīng)營底線；企業(yè)在廣告用語上不要夸大，更不能虛假宣傳；國家對預(yù)付款的金融監(jiān)管辦法，對預(yù)付款業(yè)務(wù)提出新的要求，借政策之力解決消費安全隱患，以此強化特許體系的健康。發(fā)展平臺型經(jīng)濟要注意反壟斷相關(guān)的法律規(guī)定。

另外，在放管服的趨勢下，政府主管部門和協(xié)會正積極探索特許條例中關(guān)于備案工作流程簡化，加強信息披露的監(jiān)管，與國際接軌，與時俱進。

2、關(guān)注人口結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新消費

關(guān)注Z世代，出生于1995-2009年間人群，2019年共計約2.3億人口，占人口比重16%，95后的成長伴隨著國家綜合實力與國際影響力不斷的發(fā)展提升，民族自豪感和文化認同感更高；家庭資源提供更豐富，00后的存款為90后在同齡時段的2倍，家庭決策更民主?？芍涫杖敫?，但與全球同齡人比，中國Z世代更少儲蓄，追求個性，關(guān)注潮流和顏值，對高顏值產(chǎn)品的偏好推動網(wǎng)紅經(jīng)濟迅速發(fā)展，如國潮美妝，網(wǎng)紅零食，小家電等；Z世代社會責(zé)任感更強；Z世代人群看重24小時便利店，他們認為優(yōu)先級別的設(shè)施還有地鐵站、購物中心、健身房、電影院與藝術(shù)館等，促進了便利性的商業(yè)經(jīng)濟。

關(guān)注老齡化，2020年全國60歲以上人口超過2.64億，占比18.7%。機構(gòu)預(yù)測未來10年我國60歲以上人口數(shù)量會達到3.71億，這是一個龐大的市場。

通過多品牌滿足不同消費群體，消費層級，如首旅如家，快樂蜂通過多品牌不斷滲透細分市場，擴大總部的市場份額，實現(xiàn)個性化差異化定位，滿足不同消費人群。

3、關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新，升級產(chǎn)業(yè)

技術(shù)不斷迭代勢必加速產(chǎn)業(yè)升級，模式再造。汽車后市場如何提前布局，應(yīng)對電動車無人駕駛時代的到來；零售企業(yè)如何做好門店場景運營，提供社交屬性；數(shù)字化特許經(jīng)營更利于發(fā)揮共享經(jīng)濟、平臺經(jīng)濟的特征，為社會培養(yǎng)更多創(chuàng)業(yè)家，帶動更多就業(yè)，在促進服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型升級等方面創(chuàng)造更大社會價值。特許經(jīng)營是服務(wù)貿(mào)易跨境發(fā)展常用的一種模式，在國家雙循環(huán)的大背景下，特許經(jīng)營在幫助中國品牌走出去，服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級方面發(fā)揮長足作用。

以上是本次特許百強企業(yè)數(shù)據(jù)的解讀，以及對數(shù)字化特許經(jīng)營的現(xiàn)在和未來的一點思考。

免責(zé)聲明：市場有風(fēng)險，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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